Was erfährst du in diesem Beitrag?
Immer wieder höre ich von meinen Kundinnen und im Umfeld, dass es ihnen wahnsinnig schwer fällt zu verkaufen, weil sie sich unwohl fühlen, wenn sie den klassischen Marketing-Strategien folgen.
Die sind zwar bewährt, funktionieren aber logischerweise nicht, wenn du eigentlich gar nicht hinter dem stehst, was du tust. Deshalb heute mal eine Folge mit ein paar ganz anderen Ansätzen. Vielleicht ist ja etwas für dich dabei, was sich besser anfühlt als die Klassiker.
Was meine ich mit “ethischem Marketing”?
Nun, eine Art zu Werben, die nicht so sehr mit typischen psychologischen Triggern arbeitet oder Leute unter Druck setzt, sondern auf solche Tricks und Kniffe verzichtet.
Zuerst mal: Es gibt Gründe, warum bestimmte Techniken angewendet werden und sich auch im Laufe der Zeit kaum geändert haben. Und die meisten davon würde ich auch nicht als “unethisch” einordnen. Ich meine, wo liegt das Problem, wenn du zum Beispiel deutlich machst, dass ein Angebot nur für einen bestimmten Zeitraum verfügbar ist?
Es gibt aber halt auch ein paar Ansätze, die einfach nur daneben sind. Überzeugen, nicht überreden, ist die Devise. Und mit Ängsten und Nöten zu spielen, um zu verkaufen, ist ebenfalls daneben. Ich sehe aber leider auch heute noch häufig Werbung, die genau das tut.
Im Folgenden möchte ich dir ein paar Möglichkeiten aufzeigen, wie du dein Marketing und deine Verkaufsprozesse deutlich kundenorientierter gestaltest. Das bringt vielleicht nicht die gleichen finanziellen Erfolge, kann dir dafür aber langfristig richtig treue und dankbare Kunden bescheren und es dir gleichzeitig deutlich leichter machen, mit deinem Angebot rauszugehen. Weil du nicht mehr dieses Gebrauchtwagen-Verkäufer-Gefühl im Bauch hast.
Verkaufen ist immer zäh, wenn du nicht hinter deinem Angebot stehst
Ok, das erscheint ziemlich logisch. Wenn ich unsicher bin, ob das, was ich da gerade anbiete, wirklich hilfreich und gut ist, oder denke, es sei eigentlich zu teuer, wird das mit dem Verkaufen selten etwas.
Habe ich dagegen etwas geschaffen, von dem ich selbst so begeistert bin, dass ich es gefühlt allen erzählen muss, selbst meiner Friseurin, flutscht es mit dem Verkaufen häufig besser.
Das Problem dabei ist folgendes: gerade am Anfang, wenn du noch nicht so viel Erfahrung und wenig Kontakt mit deinen Lieblingskunden hast, schleicht sich super gern das Imposter-Männchen rein und du fängst an, dich selbst zu sabotieren. Wir erstellen Angebote, die viel zu umfangreich sind, um so unsere Expertise zu beweisen. Die zu günstig sind, weil wir den wirklichen Wert selbst nicht erkennen. Oder die komplett an den Bedürfnissen unserer Kunden vorbei entwickelt werden, weil “man das so und so macht”.
Arbeite mit Testkunden
Was da helfen kann? Such dir für neue Angebote erst einmal ein paar ausgewählte Testkunden. Sie erhalten einen kostenfreien oder zumindest deutlich günstigeren Zugang, im Gegenzug erklären sie sich aber bereit, dir ehrliches Feedback zu geben.
Wichtig bei der Variante ist, dass du dieses Feedback wirklich einholst, und zwar nicht nur am Ende des Zugangs, sondern auch zwischendurch. So weißt du anschließend, wo du noch nachfeilen musst, was vielleicht überflüssig gewesen ist und ob dein Angebot so passt, wie es ist.
Orientiere dich beim Preis am Outcome, nicht an dem, was du reinsteckst
Was meinst du, was die Werbe-Agentur, die den Slogan “just do it” für Nike entwickelt hat, wohl dafür bekommen hat? Sicher nicht ein paar Cent oder Euro.
Der Wert eines Angebots ergibt sich nicht aus der Anzahl der Lektionen eines Kurses, der Dauer einer Betreuung oder der Menge der begleitenden Arbeitsmaterialien. Entscheidend ist, was für deine Kunden am Ende rauskommt und welchen Einfluss es auf ihr weiteres Leben hat.
Wenn jemand jahrelang von Rückenschmerzen geplagt wird und mit einer einzigen Yoga-Übung Linderung erhalten könnte, meinst du der würde sich beschweren, wenn die mehr als die ortsüblichen 90€/h kostet?
Wenn du das verinnerlichst, solltest du in der Lage sein, vernünftige Preise abzurufen, die trotzdem auch beim Gegenüber ein gutes Gefühl hinterlassen. Zweiter positiver Nebeneffekt – wenn du den Wert deiner Arbeit schätzt, fällt es dir deutlich leichter, die auch selbstbewusst zu bewerben.
Zahlungspläne ohne zusätzliche Gebühren
Das ist ein bisschen eine Zwickmühle, ich finde es aber trotzdem einen interessanten Ansatz: Wenn du höherpreisige Angebote hast, biete Ratenzahlung an, und zwar ohne Aufschlag.
Bei den meisten Zahlungsdienstleistern kostet jede Transaktion, du erhältst also am Ende etwas weniger Geld.
Auf der anderen Seite ermöglichst du so aber auch Leuten, denen das Geld nicht so locker in der Tasche sitzt, einen Zugang zu dir. Wenn sie dann auch noch mit dir Erfolg haben, sind dir treue Kunden garantiert. Und es fällt dir sicher leichter, diese Möglichkeit zu kommunizieren, wenn du nicht das Gefühl hast, den Leuten extra-Geld aus der Tasche zu ziehen, nur weil sie nicht in einem Rutsch zahlen können oder wollen.
Abmeldung von einer Sales Sequenz
Diese Thematik kennst du 100% selbst. Da hat man sich für einen Workshop oder ein Webinar angemeldet, landet im Newsletter und bekommt dann in der Verkaufsphase eine Unmenge von E-Mails, die irgendwann nerven. Weil das Angebot gerade nicht passt, du grundsätzlich kein Interesse hast und überhaupt.
Die normale Empfehlung lautet ja: wer zum Beispiel in einer Launch-Liste ist, muss das ertragen. Wer sich abmeldet, ist eh nicht deine Buyer Persona. So 100% stimmt das aber nicht. Schließlich kann es genauso gut sein, dass sich jemand für deinen Workshop angemeldet hat und wirklich Interesse zeigt, nur eben jetzt gerade keinen Bedarf an genau diesem Angebot hat.
Was du also machen kannst: füge am Ende deiner Launch-Emails eine Möglichkeit hinzu, sich “nur” von den Sales-Emails abzumelden, jedoch im normalen Newsletter zu verbleiben. Kann dich das Verkäufe kosten, weil gerade die Mails kurz vor Verkaufsschluss oft nochmal gut Umsatz bringen? Klare Antwort: Ja.
Auf der anderen Seite behältst du so aber mehr potenziell zukünftige Kunden in deiner Liste, es wirkt nicht so pushy, und die, die diese Möglichkeit nicht nutzen und weiter alle Sales Mail erhalten, sind wahrscheinlich wirklich interessiert und kaufen noch (oder ignorieren deine Sequenz eh). Und es fühlt sich leichter an, die Verkaufs-Sequenz wirklich durchzuziehen, alle Mails rauszuschicken, statt zwischendrin auszusetzen, weil du Angst hast, die Leute zu nerven.
Das jede Mail im Newsletter eine grundsätzliche Abmelde-Möglichkeit haben muss, die nicht noch ewige Klicks und Bestätigungen braucht, brauche ich hier hoffentlich nicht betonen.
Auswahl-Möglichkeit im normalen Newsletter
Bedeutet etwas mehr Arbeit, finde ich persönlich aber ziemlich attraktiv und etwas, dass ich selbst auch mal ins Auge fassen werde: Lass die Leute selbst entscheiden, wie häufig sie deinen Newsletter erhalten.
Denn ja, du solltest regelmäßig in der In-Box landen. Im Normalfall empfehle ich einmal pro Woche rauszugehen, andere Leute im Marketing schwören auf mindestens zwei bis drei Newsletter pro Woche. Ich sehe manche in meiner Inbox, die täglich reinflattern. Ok, bei denen war ich bisher einfach nur zu faul, mich abzumelden.
Es gibt hier kein Richtig oder Falsch. Der einzige Fehler, den du machen kannst, ist zu selten oder zu unregelmäßig zu schreiben. Dann vergessen dich die Leute und verlieren den Bezug. Falls du aber unsicher bist, ob einmal pro Woche für deine Zielgruppe nicht doch zu viel ist, lass den Leuten doch die Wahl.
Das funktioniert ganz einfach, indem du den Leuten anbietest, auf eine geringere Frequenz umzusteigen. In dem Fall gibt es dann nicht vier bis fünf Mal im Monat den Newsletter, sondern einmal pro Monat eine Art “Digist”, also eine Zusammenfassung dessen, was im letzten Monat so los war. Du solltest dabei nur darauf achten, dass Angebote, die du im Newsletter ausgibst, zum Versandzeitpunkt dieses Digests noch offen sind.
Freebie ohne Anmeldung zum Newsletter
Lass uns über Freebies reden. Die netten kleinen Geschenke, die du ausgibst, um deine Newsletter-Liste überhaupt erstmal zu füllen. Es gibt nen Grund, warum du die heute nicht mehr als “Gratis-Guide” oder “kostenfreie Vorlage” vermarkten darfst. Denn die Leute zahlen. Zwar nur mit ihrer E-Mail-Adresse, aber wirklich kostenfrei ist es eben nicht.
Das Ergebnis kennst du sicher selbst. Wir alle sind von sogenannten Freebie-Huntern genervt. Menschen, die sich den Content holen und direkt danach wieder von deiner Liste abmelden. Oder nach der Anmeldung kaum noch etwas öffnen und als Kartei-Leichen in deiner Liste hängen.
Auch hier wieder: wie wäre ein anderer Ansatz? Freebie wirklich kostenfrei rausgeben (und dann auch so bewerben dürfen). Und im Freebie oder auf der Download-Seite dann die Möglichkeit zur Einschreibung im Newsletter anzubieten.
Klar, da melden sich natürlich deutlich weniger Leute an. Aber die sind dann auch wirklich an deinem Newsletter und deinen Angeboten interessiert.
Das gleiche gilt für die Anmelde-Möglichkeit auf deiner Website. Es sollte auch immer einen Weg geben, sich ohne Freebie eintragen zu lassen.
Geld-zurück-Garantien
Wieder so etwas, an dem sich die Geister scheiden. Ich kenne viele, die grundsätzlich keine Money Back Garantien geben. Die Gründe sind unterschiedlich. Zum einen ist die Rückabwicklung mit Aufwand verbunden. Es kann passieren, dass deine Kunden die Inhalte schon nutzen und dann auf einmal der Umsatz wieder weg ist. Und die Chance, dass sie kurz nach Start einen Rückzieher machen und so wieder nicht in die Umsetzung kommen, ist natürlich auch da.
Auf der anderen Seite senden solche Garantien aber ein sehr starkes Signal. “Ich bin überzeugt davon, dass das, was du bekommst, so gut ist, dass du dein Geld eben nicht wiederhaben wirst”. Das schafft Vertrauen und beim Kunden ein Gefühl von Sicherheit.
Und schauen wir doch mal rein. Stichwort Aufwand. Der ist bei einer Erstattung nicht größer als das ewige hin und her Schreiben mit jemandem, der aussteigen und dann zumindest einen Teil des Geldes wiederhaben möchte. Und ja, die gibt es immer wieder. Selbst wenn du im Vorfeld sehr klar in deiner Kommunikation warst. Und ja, du wirst ein paar davon auch wieder vom Haken lassen. Es ist einfach so.
Kunden nutzen die Inhalte und treten dann zurück … Das ist ärgerlich, keine Frage. Das ist aber die große Ausnahme. Auch wenn die Welt ja sooo schlecht und ungerecht geworden ist (Scherz am Rande), haben die meisten Menschen sowas wie Ehrgefühl und nutzen solche Situationen nicht aus.
Bei höherpreisigen Angeboten ist es natürlich sinnvoll, die Dauer dieser Geld-zurück-Garantie zeitlich zu begrenzen.
Das Ganze hat übrigens null mit dem 14-tägigen Rücktritts-Recht zu tun. Das ist eine komplett andere Nummer und muss, zumindest gegenüber Privat-Kunden, gewährt werden, wenn es vorher nicht explizit ausgeschlossen wurde. Falls du jetzt verwirrt bist, lohnt es sich, den Unterschied zwischen Garantie und Rücktrittsrecht unbedingt zu googeln.
Transparenz in deinen Angeboten
- Ok, das sollte eigentlich selbstverständlich sein. Ist es aber offenbar nicht für jeden. Wenn Leute bei dir kaufen, sollten sie im Vorfeld wirklich wissen, was drin ist, damit nicht irgendwelche Überraschungen hinter der Ecke lauern.
Warum ich das anspreche? Weil ich Leute kenne, die sich in Coaching-Angebote haben reinquatschen lassen, mit dem Versprechen, eine individuelle, zu ihnen passende Unterstützung zu erhalten. Wie genau die aussehen würde, wurde aber nicht verraten, um “die Wirkung nicht zu torpedieren”. Das Ergebnis? Mehrere tausend Euro weg, Selbstbewusstsein im Keller, weil ihnen ständig erklärt wurde, sie würden es ja nur nicht genug wollen. Verbunden mit einer Strategie, die sie anwenden sollten, die einerseits null zu ihrer Persönlichkeit gepasst hat und sich eher in der Grau-Zone der Kunden-Akquise bewegt.
Wenn jemand bei dir bucht, was genau passiert? - Welche zusätzlichen Kosten kommen auf deine Kunden zu? Zum Beispiel durch die Nutzung bestimmter Programme oder anderer Dinge, die sie brauchen, um wirklich umzusetzen?
- Wie sieht der zeitliche Aufwand realistisch aus?
- Für wen ist dein Angebot geeignet und für wen eher nicht?
Auch hier wieder – wir wollen Menschen überzeugen (wenn es für sie passt), nicht in irgendwas reinquatschen.
Verkaufen, ohne zu verkaufen
Jetzt kommen wir wieder zu meinem Lieblingsthema. Storytelling.
Wenn du ein Angebot hast, von dem du selbst 100% überzeugt bist, wird es dir eh schon deutlich leichter fallen, darüber zu reden.
Und nun stell dir mal vor, du schreibst nicht “kauf das jetzt! Nur jetzt so und so günstig!!!” Stattdessen erzählst du Geschichten über die Erfolge deiner bisherigen Kunden. Erzählst darüber, warum dir das Thema so am Herzen liegt, warum es dieses Angebot gibt. Erzählst, was sich im Leben deiner Kunden verändern könnte. Was meinst du, was fiele dir leichter?
Storytelling ist in so vielen Bereichen mächtig, im Marketing aber einfach ein Game-Changer. Denn damit holst du alle ab.
Entscheidend dabei: erfinde keine Märchen, sondern erzähle wahre Stories. Die Leute sind nicht blöd. Sie wittern unbewusst ganz schnell, dass da was nicht stimmt.
Kunden für dich sprechen lassen
Du tust dich schwer damit, dich selbst gefühlt ständig in den Mittelpunkt zu stellen? Dann lass deine Kunden sprechen.
Die meisten von uns versäumen es leider, regelmäßig Kundenstimmen, also Testimonials einzuholen. Dabei können die dich richtig gut im Marketing unterstützen.
Wer mit deiner Arbeit zufrieden war, ist in 99% der Fälle sehr gerne bereit eine Bewertung dazulassen. Wenn du die für dich nutzen willst, versuch bitte, nicht nur ein paar Sternchen bei Google mitzunehmen, sondern ein vernünftiges Testimonial zu bekommen.
Das besteht aus einer klaren Beschreibung der Reise mit dir.
- Wo standen sie, bevor sie mit dir gearbeitet haben?
- Was waren ihre Herausforderungen? Wie geht es ihnen jetzt?
- Was hat ihnen an der Zusammenarbeit am besten gefallen?
- Was waren Game-Changer?
All das kannst du für Newsletter, Sales Pages und Co. nutzen. Mit gutem Gewissen. Denn du tust nicht nur, als ob, sondern zeigst so, was möglich ist.
Künstliche Verknappung rausnehmen
FOMO – Fear of missing out – ist ein sehr starkes Verkaufstool. Die Angst, etwas zu verpassen, bringt Leute zum Buchen. Was immer und überall zum gleichen Preis verfügbar ist, wirkt erst einmal deutlich unattraktiver. Ich kann es mir ja später noch holen … und mit großer Wahrscheinlichkeit werde ich schnell vergessen, dass ich überhaupt Interesse hatte.
Ich finde es allerdings sinnvoll, keine künstliche Verknappung hervorzurufen. Zeitlich begrenzte Angebote sind zeitlich begrenzt. Logisch. Wenn du aber zum Beispiel ein Evergreen Programm hast, bei dem Leute eigentlich jederzeit einsteigen können, sollten die Türen auch durchgängig geöffnet sein. Du kannst ja trotzdem regelmäßig Aktionen machen, bei denen es z. B. einen kleinen Preisnachlass oder einen Extra-Bonus bei Buchung gibt.
Wenn du die Anzahl der Plätze begrenzt: achte darauf, dass du auch wirklich nur so viele Buchungen annimmst, wie kommuniziert. Alles andere untergräbt deine Glaubwürdigkeit. Und das willst du nicht.
Und wenn du weißt, dass du ein Programm regelmäßig anbietest, erzähl den Leuten nicht, dass das jetzt vielleicht die letzte Chance ist. In einem Gruppenprogramm, dass ich betreue, sehen wir Studenten, die zwei bis drei Jahre um das Angebot rumgeschlichen sind, weil es aus welchen Gründen auch immer vorher nicht gepasst hat. Sie waren froh und dankbar, weil sie wussten: Ok, ich muss jetzt nicht, ich hab in einem Jahr auch noch die Chance.
Fazit
Ein Online-Business funktioniert nur, wenn du auch verkaufst. Du kannst nicht erwarten, dass du einfach nur tolle Inhalte und Wissen rausgibst und die Leute dir dann die Bude einrennen. Du musst schon zeigen, was du hast.
Damit sich das Ganze nicht so marktschreierisch anfühlt, kannst du trotzdem ein paar Dinge anders machen. Indem du wirklich transparent über deine Angebote sprichst und keine falschen Hoffnungen weckst, ein bisschen mehr auf Kundenzufriedenheit als deinen eigenen Gewinn schaust.
Das ist mutig und etwas, worauf du stolz sein kannst, was dich von anderen in deiner Branche unterscheidet. Und was du auch gern kommunizieren darfst. Um so die Leute anzuziehen, die diese Einstellung auch zu schätzen wissen.
Wenn du dann noch auf Storytelling in deinen Verkaufstexten setzt, sollte sich das alles nicht mehr ganz so schmierig und klebrig anfühlen.
Kleiner Erfahrungswert von meiner Seite: Ich hab mich früher auch extrem gequält und fand den Verkaufsteil immer ziemlich unangenehm. Mittlerweile ist es nicht meine Lieblingsbeschäftigung, ich fühle mich aber trotzdem gut dabei.
Weil ich weiß, was meine Arbeit wert ist und bewirken kann und ich auch den Rest drumherum so gestaltet habe, dass ich nicht das Gefühl habe, Leute über den Tisch zu ziehen, sondern ihnen etwas Gutes zu tun.
Und das kannst du auch. Und dann – sollte es leichter werden.
