Warum ‘Gratis’ nicht gleich ‘Wertlos’ bedeutet: Die Psychologie hinter erfolgreichen Freebies

Freebies - Geschenke, die wirken
Ina Mewes

Hast du dich jemals gefragt, warum so viele erfolgreiche Online-Unternehmerinnen Freebies oder Gratisangebote nutzen? Ist das überhaupt noch zeitgemäß oder haben Kunden nicht längst die Nase voll davon, sich irgendwas runterzuladen nur um dann mit Mails bombardiert zu werden?

Freebies sind noch immer ein weit verbreiteter und effektiver Weg, um in der digitalen Welt Verbindungen zu knüpfen und deine Angebote vorzustellen. In diesem Beitrag gehe ich ein bisschen in die Psychologie hinter erfolgreichen Freebies rein und zeigen dir, warum “Gratis” nicht gleich “Wertlos” bedeutet.

Also weiterlesen, wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du das Potenzial von Freebies voll ausschöpfen und dein Online-Business so auf das nächste Level heben kannst.

Was genau sind eigentlich "Freebies"?

Freebies sind kostenlose Inhalte oder Dienstleistungen, die du deinen potenziellen Kunden anbietest. Sie können alles sein, von E-Books und Webinaren bis hin zu Checklisten, Vorlagen oder sogar kostenlosen Beratungssitzungen.

Sie dienen quasi als Lockmittel, um das Interesse von potenziellen Kunden zu wecken, ihnen einen Vorgeschmack auf dein Angebot zu geben, Vertrauen aufzubauen und letztendlich Leads für dein Business zu generieren. 

Der Vorteil eines guten Freebies: Wer sich auf diesem Weg für deinen Newsletter anmeldet, hat schon einmal grundsätzliches Interesse an deinem Thema. Und wenn das Freebie noch perfekt in die Kundenreise passt, hilft es sogar dabei, aus Interessenten schneller Käufer zu machen.

Hier mal ein paar Beispiele, welche Freebies für mich als Schreibmentorin gut funktioniert haben und warum.

Ein Freebie, dass diejenigen abholen soll, die mit Hilfe eines Blogs ihren Expertenstatus stärken und so mehr Sichtbarkeit erreichen wollen, war ein Workbook mit 25 Ideen für persönliche Blogbeiträge. Denn regelmäßig schreiben ist die eine Seite. Themen zu finden, die Vertrauen durch Nähe aufbauen, ohne dabei zu privat zu sein, die andere.

Ein weiteres Workbook, dass ziemlich gut ankam, enthielt 25 Vorschläge, wie man sein Freebie organisch, also ohne Anzeigen, bewerben kann. Alles schön Step-by-Step erklärt und mit ein paar neuen Ansätzen, die einem vielleicht von selbst nicht so einfallen. Dieses Freebie sollte die einsammeln, die regelmäßig Newsletter schreiben wollen. Denn auch das ist Thema in meinen Angeboten.

Mein aktuelles Freebie, dass ebenfalls super läuft, ist die Texter-Toolbox mit 21 Tipps rund ums Werbetexten. Da geht es um Hintergründe der Verkaufspsychologie und wie man am besten mit Worten die richtigen Kunden erreicht. Das ist für alle meine Kunden interessant und schafft immer wieder große Aha-Erlebnisse.

Die Psychologie dahinter

Warum sind Freebies so effektiv? Hier kommt die Psychologie ins Spiel. 

Eines der Prinzipien, das tief in unserer menschlichen Natur verwurzelt ist, ist das Prinzip der Reziprozität. Was bedeutet das? Die menschliche Gesellschaft basiert auf dem Austausch. Von Worten, Handlungen, Gütern und mehr. Dabei ist es den meisten wichtig, ein Gleichgewicht zwischen Geben und Nehmen zu halten. Niemand möchte “der Schnorrer” sein, der sich immer irgendwie durchschummelt.

Deshalb fühlen wir uns irgendwie verpflichtet, etwas zurückzugeben, wenn wir etwas kostenlos erhalten.

Reziprozität im Privaten ...

Wahrscheinlich kennst du das auch. Wenn ich zum Beispiel mit Freunden essen gehe, fühlt es sich irgendwie schräg an, wenn ständig mein Gegenüber zahlen würde. Daher wechseln wir uns ab oder machen getrennte Kasse, obwohl beide Seiten es sich sicher leisten könnten, regelmäßig die Gesamtrechnung zu übernehmen. 

Und wenn ich Freunden oder Bekannten mit meinem Wissen weiterhelfe, ohne dafür eine Rechnung zu stellen, kommt sehr häufig die Bitte, sich irgendwie revanchieren zu dürfen. Irgendwie fühlen wir uns besser, wenn wir einen Ausgleich schaffen.

... und im Marketing

In der Welt des Online-Marketings ist es nicht viel anders. Hier ist dieser “Ausgleich” das Abonnieren deines Newsletters, das Teilen eines Beitrags oder sogar der Kauf eines Produkts.

Wenn du also ein wirklich hilfreiches, tolles Freebie rausgibst, ist die Bitte um die E-Mail-Adresse völlig ok. Dein Gegenüber wird das als einen völlig fairen Tausch empfinden oder vielleicht sogar noch denken: Wow, das war jetzt ein super Deal. 

Verabschiede dich also von dem Gedanken, dass Leute davon genervt sind, ihre E-Mail-Adresse im Tausch gegen dein Freebie anzugeben. Genervt sind sie, wenn der Newsletter danach Mist ist, ihr Postfach zuspamt oder die Inhalte komplett irrelevant für sie sind. Aber dann können sie sich ja jederzeit wieder abmelden.

Ein richtig gutes, wertvolles Freebie bringt dir aber nicht nur E-Mail-Adressen und zeigt schon mal die Qualität deiner Arbeit. Es erhöht auch die Chance, dass deine Angebote gekauft werden. Denn zum einen greift auch hier das Prinzip der Reziprozität, zum anderen denken die Leute häufig: wenn das kostenfreie Angebot schon so toll war, muss das bezahlte ja so richtig genial sein.

Fehler bei der Freebie-erstellung

Doch nicht jedes Freebie hat diese Wirkung. Ein typischer Fehler ist, irgendetwas schnell was als Freebie zu erstellen, nur um ein Freebie zu haben. Leider sehe ich das immer wieder mal. Ein lieblos zusammengestelltes oder schlecht gestaltetes Freebie kann deine Marke allerdings in ein schlechtes Licht rücken und potenzielle Kunden abschrecken. Also schau, dass es einen professionellen Eindruck macht.

Ein weiteres Missverständnis ist die Annahme, dass ein Freebie keinen echten Wert haben muss, weil es kostenlos ist. Doch das Gegenteil ist der Fall: Ein Freebie sollte den Nutzern einen echten Mehrwert bieten, ihnen helfen, ein Problem zu lösen oder ein Ziel zu erreichen. Beim optimalen Freebie sollte der Nutzer denken: “Wow! Dafür hätte ich auch Geld ausgegeben”. Also halte nicht zurück, sondern gib was wirklich Gutes raus.

Fehler Nummer drei: dein Freebie passt nicht wirklich in die Kundenreise. Denn ja, viele Anmeldungen im Newsletter sind toll. Eine 4- oder 5-stellige Abonnentenzahl sieht toll aus. Bringt aber nichts, wenn die falschen Leute in deiner Liste sind, die nicht kaufen. Denn hey, dafür ist dein Newsletter ja da, nicht nur zur Unterhaltung. 

Dein Freebie entscheidet, wer sich bei dir anmeldet. Also überlege ganz genau, was perfekt geeignet wäre.

Qualität vs. Quantität

Das führt uns zu einem wichtigen Punkt: Qualität vor Quantität. Es ist weitaus wirkungsvoller, ein qualitativ hochwertiges Freebie zu erstellen, als viele minderwertige. Ein gut durchdachtes, wertvolles Freebie – etwa ein E-Book, das eine Herausforderung deiner Zielgruppe direkt adressiert, oder eine Vorlage, die einen komplizierten Prozess vereinfacht, kann einen starken positiven Eindruck hinterlassen und mehr Leads generieren als eine Flut von minderwertigen Angeboten. 

Ein qualitativ hochwertiges Freebie zeigt deinen Kunden, dass du ihre Herausforderungen erkennst und bereit bist, sie zu unterstützen. 

Zum Beispiel könnte eine Fitness-Trainerin ein ausführliches, wissenschaftlich fundiertes E-Book zur Ernährung erstellen, das erklärt, wie die richtige Ernährung den Trainingsfortschritt beeinflusst. Das zeigt ihre Expertise und ihre Bereitschaft, ihre Kunden wirklich zu unterstützen. Ein solches Freebie wäre deutlich wirkungsvoller als beispielsweise eine kurze, allgemein gehaltene Liste von Lebensmitteln, die beim Abnehmen helfen können.

Ein weiterer Nachteil von zu vielen verschiedenen Freebies – du verlierst den Überblick, wie die Leute sich für deinen Newsletter angemeldet haben. Dieses Wissen kann aber sehr hilfreich sein, wenn du personalisierte Newsletter schreiben willst. Wenn ich meinen Text and Sell-Club bewerbe, gibt es zwei verschiedene Mails. Eine für die, die eher am Bloggen interessiert sind, eine für die, die über das Freebie-Workbook zu mir gekommen sind. Das finale Angebot ist für beide Seiten passend. Denn im Club geht es um alle Texte, die du fürs Business brauchst. Blog, Newsletter, Marketinginhalte und mehr. Durch die getrennte Adressierung hole ich die beiden Gruppen aber jeweils besser ab.

Fazit

Freebies haben ein enormes Potenzial im Online-Marketing. Sie können helfen, das Interesse deiner potenziellen Kunden zu wecken, ihnen einen echten Mehrwert zu bieten und sie auf dem Weg zur Kaufentscheidung zu begleiten. Wichtig ist, das du verstehst, dass “Gratis” nicht gleich “Wertlos” ist und dass ein qualitativ hochwertiges Freebie einen wesentlichen Unterschied machen kann.

Jetzt ist es an dir: Schau dir deine Freebies nochmal genauer an. Bieten sie echten Wert? Helfen sie deinen potenziellen Kunden, ihre Herausforderungen zu meistern? Bringen sie dir die Anmeldungen, die du dir wünschst? 

Wenn nicht, dann ist es vielleicht an der Zeit, etwas zu ändern. 

Zum Beispiel, indem du in meinen Workshop am 16. Juni kommst. Dort schauen wir uns genauer an, was ein wirklich gutes Freebie ausmacht, wie du herausfindest, was für dein Business passt und was es sonst noch braucht. 

Passend zum Thema ist der Workshop auch eine Art Freebie – deine Teilnahme kostet dich nur deine E-Mail-Adresse 😉

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Ina Mewes, text and sell

Ich bin Ina.

Werbetexterin, Content-Coach und Squirrel-Brain.

Ich unterstütze vielbeschäftigte Online-Unternehmerinnen dabei, mit guten Inhalten in die Sichtbarkeit zu kommen und. zu verkaufen. Ohne Content-Hustle und Überforderung.

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