Was erfährst du in diesem Beitrag?
Du willst online verkaufen. Dann kommst du um Sales Pages nicht rum. Hier präsentierst du dein Angebot und überzeugst. Vorausgesetzt, du machst nicht die klassischen Fehler, die immer wieder passieren.
In dieser Folge nehm ich dich mit und zeige dir die fünf häufigsten Fallen, in die wir gern beim Schreiben unserer Verkaufsseiten tappen. Damit es nächstes Mal besser klappt.
Sales Pages sind der Klassiker im Copywriting. Hier geht es um die Wurst. Besser gesagt darum, dein Angebot so zu präsentieren, dass die Leute begeistert auf “Kaufen” drücken. Wenn es hier hakt, hast du verloren. Dann können deine Sales-Emails noch so toll sein. Wer hier nicht versteht, dass dein Angebot genau richtig ist, ist weg.
Ich verstehe also nur zu gut, warum viele so einen Respekt vor diesen Texten haben. Dabei gibt es ein paar Tipps, die helfen, deine Sales Page automatisch besser zu machen. Und die schauen wir uns heute an.
Fehler Nummer eins: Eine unklare Botschaft.
Wenn ich nicht sofort und glasklar weiß, was in einem Angebot drinsteckt, bin ich weg. Und damit meine ich nicht, wie viele Videolektionen oder 1:1-Stunden enthalten sind.
Der Nutzen deines Angebots muss super-klar rauskommen. Und zwar nicht erst, wenn ich mich durch ellenlange Erklärungen gewühlt habe.
Der Name deines Programms
Ich bin immer wieder fasziniert, was für kreative Namen manche ihren Programmen geben und frage mich ernsthaft, wer das tatsächlich bucht. Super-Fans vielleicht. Da wir aber nicht Kim Kardashian heißen, sollten wir uns etwas mehr Mühe damit geben, potentiellen Kundinnen einen Knoten im Kopf zu ersparen.
Ein schönes Beispiel aus der realen Welt. Ein Programm meiner ehemaligen Mentorin hieß “Accellerator”. Nice. Das Englische ist hier nicht das Problem. Das ist ja ihre Zielgruppe. Aber was genau sagt das aus? Was wird hier beschleunigt? Ich habe Fragen.
Mittlerweile heißt das Programm “Launch & Sell”. Hier wird sofort klar, worum es geht. Welcher Titel sich besser verkauft, kannst du dir sicher denken.
Seitentitel und Sub-Headline
Hier steigen die Leute ein. Das ist das erste, was sie sehen. Auch hier gilt: es muss sofort klar sein, worum es geht, welches Problem dein Angebot löst. Wenn der Name deines Programms das nicht hergibt: kein Problem. Dann darf der Hook auch anders heißen.
Ich sehe immer wieder starke Verkaufsseiten, die mit einer kurzen Frage einsteigen und in der Subheadline dann noch etwas mehr erläutern.
Das Problem
Jede gute Verkaufsseite beginnt erst einmal damit, dass Problem zu schildern. Logisch – du willst ja deutlich machen, dass du verstehst, worum es geht. Anders kannst du ja keine Lösung anbieten.
Häufig verrennen wir uns aber darin, mit unserem Angebot die eierlegende Wollmilchsau anzupreisen. Buch dir hier meine Begleitung, dann nimmst du 20 kg ab, wirst zur Sportskanone und sprichst danach auch noch Chinesisch 😉
Ok, das ist übertrieben. Manche Problembeschreibungen fühlen sich aber so an.
Ein gutes Beispiel sind für mich zum Beispiel Coaches, die Frauen durch die Meno-Pause begleiten. Da ist dann die Rede von Völlegefühl, Schlaflosigkeit, Gewichtszunahme, Stimmungsschwankungen und Co.
Hat das alles evt. mit der Menopause zu tun? Ja. Aber wissen die potenziellen Kundinnen das auch? Würden sie als Problem beschreiben: ich bin in der Meno-Pause und es geht mir nicht gut? Oder ist es eher erst einmal eines der Probleme, dass die meisten Beschwerden verursacht?
Du siehst, es gibt an vielen Stellen auf deiner Seite Ecken, wo du Leute verlieren kannst, weil du nicht klar genug in deinen Aussagen bist.
Ganz grob zusammengefasst: Was ist das eine große Problem? Wie fühlt es sich für deine Kundinnen an? Was würden sie sich stattdessen wünschen? Und wie hilfst du ihnen, diese Transformation zu erreichen?
Fehler Nummer 2: Du stellst deine Methode in den Vordergrund
Das ist ein Fehler, den ich vor allem im Wellbeing und Gesundheitsbereich sehe. Wir sind mega-stolz auf unsere Aus- und Weiterbildungen, sind absolut überzeugt von den Werkzeugen, die wir an der Hand haben und vergessen dabei komplett, dass unseren Kunden ziemlich schnuppe ist, wie genau wir helfen.
Deine Methode ist nur Mittel zum Zweck
Mein immer wieder gern zitiertes Beispiel, um das Ganze deutlich zu machen: Ich liebe die Band Radiohead. Die haben seit Ewigkeiten kein Konzert mehr gespielt. Sollte das der Fall sein, irgendwo in Europa, ich wäre sofort dabei.
Aber wäre meine erste Überlegung, wie ich da jetzt hinkomme? Ob lieber mit dem Auto, mit der Bahn oder dem Flieger? Oder doch lieber ne Mitfahrgelegenheit? Oder eher: wie komme ich an ein Ticket. Um den Rest kümmer ich mich danach …
Das Transportmittel ist erst einmal nicht entscheidend. Ich will nach B, zu dem Konzert. Wie ist mir egal. Genauso ist es mit deinen Methoden. Sie sind ein Transportmittel von A (Jetzt-Zustand) nach B (Wunsch-Zustand).
Du verlierst so auch den Kunden aus den Augen
Ich bin ja ein Riesen-Fan davon, auch auf Verkaufsseiten mit Storytelling-Techniken zu arbeiten. Dazu gehört auch, dass nicht du der Held der Geschichte bist, sondern eben deine Kunden. Die du auf der kommenden transformativen Reise begleitest.
Wenn du nun aber deine X Weiterbildungen in den Vordergrund stellst, um dein Impostermännchen glücklich zu machen, stellst du dich in gewisser Weise über sie, machst dich zum Helden, zur Ikone. Das ist aber nicht hilfreich.
Gerade im Coaching-Bereich ist viel wichtiger, dass du deutlich machst, dass du weißt, wo deine Kunden gerade stehen, dass du eine Verbindung aufbaust.
Indem du zeigst, dass du verstehst, was sie wollen und brauchen, legitimierst du dich viel eher als mit einem Zertifikat.
3. Fehler: Zu viel Text
Ja, Verkaufsseiten sind lang. Je preisintensiver ein Angebot, desto länger der Text, so zumindest die Faustformel.
Aber auch bei Sales Pages gilt die goldene Text-Regel: So viel wie möglich, nicht mehr als nötig. Ich gestehe, es ist oft schwierig, da die goldene Mitte zu finden. Was aber vielleicht helfen kann ist, wenn du deine Texte nochmal genauer liest und schaust, wo du in BlaBla verfällst oder Dinge wiederholst, die woanders schon erklärt sind.
Und wo du einfach nur viel schreibst, um nochmal drei zusätzliche Argumente zu bringen, die dein Angebot legitimieren. Deine Seite soll überzeugen, nicht überreden.
Achte auch darauf, wie lang deine Sätze sind. Ellenlange Schachtelsätze und Abschnitte ohne Punkt und Komma verschrecken selbst die interessiertesten Leser.
Schau, wo sich Textblöcke umwandeln lassen. Wo kannst du mit Listen statt Fließtext arbeiten? Wo funktionieren vielleicht sogar Piktogramme?
Alles, was auflockert, hilft.
4. Fehler: Fehlender (Social) Proof
Ich gestehe, ich lande regelmäßig auf Verkaufsseiten, nachdem mir irgendeine Anzeige auf Social Media über den Weg gelaufen ist. Ich bin also ein dankbares Opfer für Meta.
Aber kaufe ich dann auch?
Ganz so fix geht das nicht. Ich schau mir die Seite an, klick und les mich durch. Und dann – schau ich nach Bewertungen. Echten Bewertungen. Die ich zur Not auch google. Damit hat sich dann ein Großteil der Käufe erledigt.
Mir ist bewusst, wie einfach es ist, Anzeigen auf Facebook zu schalten. Wie schnell eine einfache Webseite gebaut ist. Da kann mir also jeder sonstwas versprechen. Wenn ich aber Kundenbewertungen sehe, wächst mein Vertrauen.
Wenn du also deine Sales Page erstellst, bau unbedingt Testimonials ein. Idealerweise Kundenstimmen, die genau dieses Produkt oder Angebot schon genutzt haben. Falls du die nicht hast, weil das Angebot noch relativ neu ist, dürfen es aber auch Stimmen über andere Zusammenarbeiten mit dir sein.
Schau, dass du eine schöne Bandbreite abdeckst.
Wenn du zum Beispiel Ernährungs-Coach bist und nur Kundenstimmen hast, die von massiven Abnehm-Erfolgen berichten, weckt das einerseits eine ungünstig hohe Erwartungshaltung, kann aber sogar abschreckend wirken. Weil die Leserinnen dann denken: Das schaff ich doch eh nie. Oder “ist eh alles Fake”.
Das gilt übrigens nicht nur für diese Branche. Auch als Business-Coach solltest du nicht nur von den mega-erfolgreichen Kundinnen reden. Die, die kleinere Erfolge verbucht haben, dafür aber vielleicht super viel Selbstvertrauen und Glauben an sich und ihre Business-Idee gewonnen haben, sind mindestens genauso wertvoll als Testimonial.
5. Zu viel oder zu wenig Informationen
Der Teil ist ein bisschen tricky.
Da fehlt was …
Ich sehe häufig Verkaufsseiten, auf denen mir nicht wirklich klar wird, was da denn jetzt wirklich angeboten wird und was das Angebot umfasst. Es wirkt irgendwie schwammig. Oder es fehlen für mich entscheidende Informationen. Der Preis zum Beispiel.
Ich weiß, dass es oft die Empfehlung gibt, gerade bei hochpreisigen Angeboten erstmal nur ein Beratungsgespräch anzubieten, in dem dann Tacheles geredet wird. Da bin ich persönlich aber zum Beispiel raus. Wenn mich das Ganze wirklich interessiert, frage ich per Mail nach dem Preis. Wird da auch noch rumgeeiert – hey, was soll das?
Ich möchte nicht meine und die Zeit meines Gegenüber verschwenden, wenn ich das Budget eh nicht habe. Heißt aber umgekehrt nicht, dass ich nicht bereit bin, in mich zu investieren. Ich möchte nur nicht hingehalten werden.
Ähnlich sieht es aus, wenn es ums Format selbst geht. Ich bin zeitlich gut eingebunden. Wenn es also Live-Anteile im Programm gibt, möchte ich gern im Vorfeld wissen, wann die sind und ob es Replays gibt. Denn nur so kann ich entscheiden, ob es für mich passt oder nicht.
Und ja, ich hab mir schon in den Hintern gebissen, weil ich teure Formate gebucht habe, am Ende aber einfach die Zeiten nicht gepasst haben und ich so nicht wirklich umsetzen konnte.
Aber: erschlag auch nicht mit Informationen
Das ist häufig die Kehrseite der Medallie – Verkaufsseiten, in denen ich mich durch ellenlange Abschnitte mit Erklärungen, was, wann, wie, wo und warum so gemacht wird. Puh … interessieren mich vielleicht schon. Aber nicht im normalen Seitentext.
Ganz ehrlich? In den meisten Fällen dienen diese Textwüsten in erster Linie vor allem nicht mal zur Information für Lesende. Sondern sie sind da, um zu legitimieren, dass das Angebot ja ok ist und der Preis passt.
Ich sehe zum Beispiel häufig “über-mich-Abschnitte”, in denen der halbe Lebenslauf plus alle drölfzigtausend Zertifikate genannt werden. Die interessiert kein Schwein. Was ich dort lesen möchte: Was treibt dich an? Warum bist du die Beste für mich? Nicht, weil du den Schwarzen Gürtel in Kressezüchten hast, sondern weil du dein Thema mit Leidenschaft lebst.
Ähnlich verhält es sich mit Texten, die schon einmal ganz genau erklären, wie das denn jetzt eigentlich alles funktioniert. Da sind wir wieder bei der Methode im Vordergrund.
Und wie nu?
Wie gesagt, auf den ersten Blick erscheint das tricky. Auf der einen Seite solltest du Infos liefern, auf der anderen aber die Leute damit auch nicht erschlagen.
Es gibt dafür aber eine Lösung: die FAQs am Ende der Seite, zu Deutsch, die häufig gestellten Fragen. Die kannst du super sammeln und dann zum Schluss, am besten in so einer aufklappbaren Akkordeon-Variante, auf der Seite einpflegen.
So hast du im oberen Teil genug Luft, um erst einmal Vertrauen aufzubauen und die mögliche Transformation zu zeigen, also zu überzeugen. Um dann ganz unten die glücklich zu machen, die Fakten suchen.
Fazit
Ok, das war jetzt ordentlich Input. Kurz nochmal zusammen gefasst:
Gefühle schlagen Fakten. Deine Verkaufsseite muss mich erstmal emotional abholen. Ich muss ein klares Gefühl dafür bekommen, welches Problem gelöst werden kann, dass du das Problem tatsächlich verstanden und dass du eine gute Lösung hast. Wie die genau aussieht, wie viele Lektionen dein Kurs hat und ob es ein begleitendes Workbook gibt, interessiert zuerst mal nicht.
Du kannst dir als Grundregel zu Herzen nehmen: bei Verkaufsseiten geht es von den weichen Themen langsam und Schritt für Schritt zu den tatsächlichen Fakten.
Ganz ganz wichtig: Es geht auch bei Verkaufsseiten nicht um dich, deine Expertise, wie toll und super du bist. Es geht einzig und allein um den Kunden, seine oder ihre Transformation. Also weg von Methodenbeschreibungen und Zertifikats-Tsunamies, hin zu Einfühlungsvermögen und Vertrauensaufbau. Das du gut in dem bist, was du tust, zeigst du lieber anhand von Kundenstimmen.
Blase deine Seite nicht künstlich auf. Schreib so viel wie nötig aber so wenig wie möglich. Strukturiere deine Seite, so dass sie leicht runterzulesen ist und man beim Durchscrollen erkennt, in welchem Abschnitt man sich gerade befindet.
Und, Klarheit ist Key – Jedes Mal, wenn jemand anfangen muss, zu überlegen, ist ein potenzieller Kunde weg. Sei es weil die Person überlegen muss, was du da eigentlich anbietest, was du mit deiner Formulierung eigentlich meinst, oder weil sie erst ewig suchen muss, um wichtige Infos, wie zum Beispiel den Preis, zu erfahren.
