Was erfährst du in diesem Beitrag?
Verkaufen ist eine Kunst. Oder auch nicht. Die Hauptkunst ist wahrscheinlich, die Balance zwischen “Kaufen, kaufen kaufen!” und nur ständig nett Content liefern, zu finden. Soviel vorweg – die klassischen Marktschreier-Tricks sind nicht sehr hilfreich.
In diesem Beitrag nehme ich dich mit und zeige dir, welche Fehler du vermeiden solltest, wenn du dein Angebot unter die Leute bringen willst. Egal ob im direkten Verkaufstext oder in deinem allgemeinen Content.
Ist dieser Beitrag jetzt nur für deine Verkaufstexte, also die Inhalte auf Sales Pages und Co.? Nein, nicht wirklich. Viele der Dinge, die ich anspreche, gelten grundsätzlich, aber eben besonders, wenn du über dein Angebot sprichst. Dabei ist es egal, ob du gerade erst anfängst, 1:1 Angebote unter die Leute kriegen willst oder bereits launchst.
Es gibt einfach Grundregeln, die für alle Stufen greifen und Fehler, die ich immer wieder sehe. Und das darf sich jetzt ändern.
Fakten, statt Transformation
Wir liiieben Fakten
Wir Deutschen sind ja Obermeister darin, alles auseinander zu pflücken. Daher ist es naheliegend, dass du genau auflistest, was in deinem Angebot so drin ist, wie genau du lieferst, welche Methode du anwendest usw. usf.
Und – da ist noch das blöde Imposter-Männchen, was auch ständig am Start ist und dir einflüstert, was du dir denn einbildest, das jetzt anbieten zu wollen. Da musst du doch bitte auch beweisen, warum es Summe XY wert ist.
Fakt ist: Fakten sind erst einmal egal.
Ich gebe immer wieder gern das Beispiel: Ich liebe die Band Radiohead. Die sind seit Jahren nicht mehr aufgetreten.
Wenn ein Konzert in München angesetzt wäre, schon ein Stück weg von mir, ist dann die erste Frage, die ich mir stelle, wie ich da hin komme?
Ich will die endlich mal live sehen! Und da ist es mir völlig egal, ob ich die Bahn oder den Flieger nehme oder halt selbst fahre.
"Was" - nicht "Wie"
Genau darum geht es. Den Leuten geht es nicht darum, WIE du lieferst, sie sind in erster Linie nur daran interessiert, WAS das Ergebnis ist oder sein könnte.
Klar schauen sie dann irgendwann auch mal, ob das “Transportmittel” für sie passt. (Der Flieger würde für mich zum Beispiel ausscheiden, da die Bahn einfach umweltfreundlicher ist). Aber das spielt entweder kaum eine Rolle oder erst ganz kurz vor der Kaufentscheidung, dem Klick auf den Button.
Versuch mal in die Schuhe deines Lieblingskunden zu steigen, der Person, mit der du gern arbeiten möchtest. Wo steht sie jetzt gerade und was macht dein Angebot mit ihr?
Transformation ist ein großer Begriff, das ist mir klar. Aber realistisch betrachtet, birgt alles die Chance dazu.
Zwei Praxis-Beispiele
Ich gebe dir gern ein Beispiel. Würde ich dir hier jetzt um die Ohren hauen, wie oft wir uns im Text and Sell Club treffen, welche Termine wichtig sind und welche du selbst wählst, ob es Video-Aufzeichnungen dazu gibt etc. …Gute Nacht.
Stattdessen erkläre ich meinen Kundinnen, dass sie im Club weg vom Spagetti-Content-Marketing kommen und stattdessen selbstbewusst ihre Inhalte rausgeben, genau wissen, dass die strategisch genau auf ihre Business-Ziele einzahlen und sie so endlich entspannter Kunden gewinnen. Begleitet durch mich und eine wirklich coole Community.
Was spricht dich gerade mehr an?
Oder ein anderes Beispiel.
Wenn ich Anzeigen sehe mit drölfzigtausend Prompts für ChatGPT – ganz ehrlich? Bin ich raus. Da die rauszusuchen, die für mich und mein Business passen, kostet mich genauso viel Zeit, wie einfach weiter selbst umzusetzen.
Ein Set, dass aber eben nicht den Fokus auf die Menge – whooo wwhooo- legt, sondern genau auf das zugeschnitten ist, was ich brauche – coole Sache. Und dann bitte nicht verkauft als 20 ChatGPT-Prompts für dein Business. Sondern als “endlich AI-Prompts, die dir Stunden Arbeit ersparen. Klingt deutlich attraktiver.
Also fokussiere dich nicht auf das “WIE”, sondern das “WAS”. Was ist die Transformation, was bringt mir dein Angebot?
Deine Buyer Persona ist nicht klar
Um diese Art der Ansprache hinzubekommen, die Transformation, dass wirkliche Outcome in den Vordergrund zu stellen, musst du dich zwingend mit deiner Buyer Persona beschäftigen.
- Wer ist dein Lieblingskunde, dein Ideal Client?
- Wen möchtest du anziehen?
- Mit wem arbeiten?
Häufig sehe ich, dass diese Hausaufgabe vielleicht am Anfang gemacht wird und dann nie wieder.
Großer Fehler.
Deine Buyer Persona wird sich im Laufe der Zeit ändern. Ist einfach so. An meine Business Buddies da draußen, ein kurzes Shout out – wer hat immer noch genau den gleichen Kunden-Avatar wie beim Start? Wahrscheinlich die wenigsten.
Das ist ganz normal.
Zum einen entwickelst du dich weiter und du wirst dir bewusster, was genau du willst. Zum anderen lernst du mehr und mehr Kundinnen und Kunden kennen und bist so in der Lage, den Feinschliff vorzunehmen.
Du solltest diese Persona glasklar vor Augen haben, wenn du dein Angebot bewirbst. Oder auch sonst Content ausgibst.
Denn sonst wirst du nicht gesehen (weil du zu wischiwaschi bleibst) oder dein Angebot spricht die falschen Leute an, mit denen du eigentlich gar nicht mehr arbeiten willst.
Auch hierzu ein Beispiel
Ich mag dir auch hier den kleinen, aber feinen Unterschied am Beispiel zeigen.
Variante 1: Du hast ein Online-business und weißt nicht, wie du sichtbar wirst und Kunden gewinnst? Ich bin für dich da.
Variante 2: Du bist Online-Unternehmerin, die gefühlt 100 Bälle gleichzeitig in der Luft hält, die weiß, dass Content Key ist, es aber einfach nicht geschissen kriegt, strategisch sinnvoll rauszugehen, ohne sich dabei hoffnungslos zu verzetteln? Let’s schnack
Variante 1 passt grundsätzlich. Aber fühlt sich da irgendwer abgeholt? Variante 2 ist deutlich klarer. Und das kannst du auch. Also – wer ist dein Lieblingskunde? Wen sprichst du an?
Du versprichst zu viel
Transformation und so.
Schau bitte genau, was du versprichst. 10kg Gewichtsverlust in 3 Wochen, sorry, du bist raus. Ich mach dich auch nicht zum Strategie- und Textprofi in der Zeit.
Schau, dass dein Angebot schon eine sexy Veränderung verspricht, bleib dabei aber bitte realistisch. Ich finde nichts schlimmer, als die immerwährenden Anzeigen nach dem Motto: Buche mein Programm und die Millionen fliegen dir zu.
Die Leute sind nicht blöd. Diejenigen, die leider auf solche Bauernfängerei reinfallen, sind keine Dummbratzen, sie haben sich nur in einem perfekten Marketingstrudel fangen lassen. Und gehen extrem frustriert und bitter raus. Ich glaube nicht, dass du das für deine Kunden willst.
Also schau genau – was ist mit deinem Angebot wirklich möglich? Es ist ok, das Optimum zu beschreiben. Aber übertreibe bitte nicht.
Du gibst keinen Grund JETZT zu kaufen
Keine Ahnung, wie oft ich schon etwas kaufen wollte, der Warenkorb war ready und dann plingt eine Facebook-Nachricht rein, ich wechsele das Fenster und … joo, kein Thema mehr.
Das passiert mir natürlich nicht bei Angeboten, bei denen ich weiß, warum ich jetzt, genau jetzt den “kaufen” Button drücken sollte.
Selbst wenn dein Angebot jederzeit verfügbar ist, wie z. B. ein 1:1 Coaching, mache deutlich, warum man JETZT buchen sollte.
Der Klassiker sind ja Preisnachlässe oder Extra-Boni. Das geht aber auch, indem du einen anderen Weg wählst.
Indem du deutlich machst, warum es für deine Persona genau jetzt passt. Sie dort abholst, wo sie gerade steht. Überzeugend rüberbringst, dass du sehr gut nachvollziehen kannst, wo ihr Problem liegt, und das dein Angebot die lang ersehnte Lösung ist.
Du präsentierst dich als Elfenbein-Turm-Expertin
Klar, wir alle mögen Helden. Das sind Vorbilder, Glanzgestalten.
Aber mal ganz ehrlich? Traust du dich, jemandem wie Elon Musk eine E-Mail zu schreiben, weil du wissen willst, welches Tesla Modell für dich passen würde? Ok, schlechtes Beispiel. Der Typ ist mittlerweile so abgehoben und weltfremd … aber das ist ein anderes Thema.
Trotzdem, wenn du da so eine Strahlegestalt hast, bei der du denkst – der oder die hat die Lösung – aber die Person wirkt eben unantastbar, perfekt, allwissend. Traust du dich, in Kontakt zu treten?
Wohl eher nicht.
Also schau bitte, dass du in deinem Content und der gesamten Kundenansprache Persönlichkeit reinbringst.
Ja, du bist die Expertin, der Experte. Aber bitte trotzdem noch ein Mensch. Der Macken und Meisen hat, auch mal Fehler macht. Vielleicht früher genau da stand, wo deine Kunden jetzt sind. Genau das schafft Nähe, eine Verbindung, die entscheidend dafür ist, ob Leute bei dir kaufen oder nicht.
Wir reden schließlich nicht umsonst von einer Kunden-“Beziehung”.
Overthinking - "ich muss erst noch"
Für dieses Thema gibt es einen ganz eigenen Beitrag. Weil ich das immer, immer wieder sehe.
Und wie ich das liebe … Du hast ein Angebot, aber erstmal muss ja die Sales Page perfekt stehen, der Anmeldeprozess ist noch nicht voll-automatisiert. Oder noch besser – meine Webseite ist aber noch nicht schick genug und hat noch nicht genug Futter.
Hallo?
Klar kannst du ganz viel Zeit ins Aufpolieren stecken. Aber mal ganz ehrlich. Das Design einer Verkaufsseite war noch nie der eine Grund, zu kaufen. Ich hab Launches gesehen, bei denen über ein simples Google Dokument fünfstellig verkauft wurde.
Wenn du also in der Perfektionismus-Falle landest, in der Hoffnung, dass du es merkst, atme ganz tief durch und lass los.
Better done than perfekt ist das Motto. Wenn dein Angebot stimmt, wenn es unwiderstehlich ist. Dann raus damit, zur Not als PDF-Datei.
Du versuchst zu überreden
Überzeugen, nicht überreden. Das sollte ein weiteres Mantra für dich sein.
Wahrscheinlich bist du genauso genervt wie ich von der Werbung, die überall aufploppt. Von der immer wiederkehrenden Botschaft: Wenn du es dir nicht wert bist, in dich zu investieren, warum sollten andere das bei dir tun?
Bitte verfalle nicht selbst in dieses Muster. Klar ist was dran – alles alleine auszufriemeln ist häufig ungünstiger, als sich professionelle Hilfe zu holen.
Aber niemand wird glücklich, wenn er oder sie sich für dein Angebot entscheiden, was am Ende aus welchen Gründen auch immer gar nicht passt.
Auch du nicht.
Denn ja, du hast vielleicht Geld verdient, aber die anschließende Zusammenarbeit wird sich selten als angenehm erweisen.
Wenn du es schaffst, die Transformation klar herauszustellen, werden die richtigen schon buchen, auch ohne scharfen Druck.
