Was erfährst du in diesem Beitrag?
Vielleicht weißt du ja, dass ich seit einigen Jahren auch etwas anderes mache, als nur zu texten oder anderen beizubringen, wie sie selbst tolle Inhalte erstellen. Ich bin auch Mentorin. Also nicht so groß, wie sich das erstmal anhört. Ich unterstütze meine Mentorin Sigrun (für die das Wort definitiv nicht zu groß ist) bei ihren Programmen. Da ich selbst schon mehrfach teilgenommen habe, habe ich quasi die Rolle der Viertklässlerin, die den Erstklässlern zeigt, wie sie sich zurechtfinden, wo die Kantine und wo die Toiletten sind. Und die Aufgabe, ihnen auch immer wieder Mut zu machen, dranzubleiben. Denn irgendwann sind sie die in der 4. und wissen, wie der Hase läuft.
Warum erzähle ich dir das? Nun, durch das Mentoring dort habe ich in den letzten 3 Jahren jede Menge tolle Frauen mit wunderbaren Ideen kennen- und schätzen gelernt. Die einen sind mega-erfolgreich, andere kriegen ihr Business trotz Herzblut und großen Anstrengungen nur sehr schwer auf die Straße. Aber was ist der Grund dafür? Wo hängt es?
Nun, da gibt es natürlich verschiedene Faktoren. Ein Problem zeigt sich aber sehr sehr häufig: es fehlt die Konsistenz im Marketing, der rote Faden.
Was ist konsistentes Marketing?
Nun, eigentlich ganz einfach: Bleib bei deinem Thema.
Deine Kunden durchlaufen die sogenannte Kundenreise. Know, Like, Trust. Von “keine Ahnung, wer du bist und was du anbietest”, über “hey, ja, die passt, die hat Ahnung von dem, was sie erzählt” hin zu “da kauf ich und gern immer wieder. Denn ich vertraue ihr”.
Auf die einzelnen Kanäle aufgeteilt reden wir hier von denen, die ein erstes Herzchen bei Insta dalassen zu denen, die im Newsletter landen, bis zu denen, die dann eben bei dir im Workshop oder der Challenge dabei sind und kaufen. Gern auch öfter.
Konsistenz bedeutet Übereinstimmung, etwas Gleichbleibendes. Auf dein Marketing übertragen heißt das: verwirre den Kunden auf seiner Reise nicht. Bleibe konsistent bei deinem Thema. Lass ihn im Flow. Alles greift ineinander, alles baut aufeinander auf, nichts verwirrt. Und alles zielt am Ende auf dein Angebot. Aber eben mit Bedacht, nicht mit dem Holzhammer.
Zäume das Pferd nicht falsch herum auf
Konsistenz in deinem Marketing und deiner Kommunikation entsteht, wenn du dir im Vorfeld Gedanken machst, wie diese Kundenreise denn aussehen könnte. Kleiner Tipp: das funktioniert nicht, wenn du am falschen Ende beginnst.
Schließlich geht es am Ende immer um eines: du willst dein Angebot verkaufen. Punkt.
Ein ganz häufiger Fehler, den ich sehe, ist, dass man sich mit seiner Zielgruppe beschäftigt, schaut, welche Interessen die haben, versucht, darüber eine Vertrauensbrücke zu bauen. Denn hey, das ist doch das Wichtigste, oder? Dass potenzielle Kunden dir vertrauen, eine Bindung aufbauen, oder? Grundsätzlich ist die Idee nicht schlecht. Aber wo führt diese Brücke hin?
Jetzt kommt wieder mein vielgeliebtes Beispiel von der Ernährungsberaterin, die sich tausende Follower durch das Teilen genialer Rezeptideen holt. Am Ende aber nicht verkauft. Denn wer folgt ihr? Jemand, der eine Ernährungsberatung möchte? Oder jemand, der einfach nur schnelle gesunde Rezepte sucht?
Das kann dir aber auch in anderen Bereichen passieren. Ein gutes Beispiel habe ich in diesem Jahr kennengelernt. Tolle Marketingfachfrau, oder doch Expertin für Automationen im Business? Oder für Teamaufbau? Diese junge Frau versucht sich etwas aufzubauen und hat definitiv auch das Potenzial dazu. Allerdings sind die Themen viel zu breit und unspezifisch – frei nach dem Motto: irgendwas mit Online-Business – dass ich, und auch andere, nicht klar sagen könnten, was sie denn nun eigentlich genau darstellt und anbietet. Die Angst, einen Teil der Follower oder Interessenten zu vergraulen, hält so am Ende fast alle vom Kaufen ab.
Wie findest du den roten Faden?
Ich setze jetzt mal voraus, dass du die Grundhausaufgaben gemacht hast. Du hast deine Positionierung, weißt also, was du anbietest, wofür du als Experte wahrgenommen werden willst und kennst auch deine BuyerPersona, deine Idealkundin. Jetzt geht es darum, diese Persona auch zur Käuferin für dein Angebot zu machen.
Und da fang bitte von hinten an. Überlege dir, was dein Angebot ist. Schreib vielleicht sogar schon die Sales Page dafür. Denn die beinhaltet alles, was du für die weitere Entwicklung deiner Themen braucht.
- Wo steht deine Kundin?
- Was ist ihr Problem, bei dem du helfen kannst?
- Was nervt sie, macht sie kirre, bringt sie vielleicht sogar um den Schlaf?
- Was wünscht sie sich?
- Wie sollte sich die Lösung anfühlen?
- Welche Transformation möchte sie durchlaufen? Wovon will sie weg und wo soll es hingehen?
Und erst dann, lange Zeit später, kommt deine Lösung, dein “Wie”.
Denn mal ehrlich – wenn ich zum Radiohead-Konzert will, ist es mir doch egal, ob ich das Auto nehme, die Bahn oder mit dem Rad fahre. Ich will dahin und dann wähle ich den schnellsten und leichtesten Weg.
Deiner Kundin geht es nicht anders. Sie interessiert sich wenig für deine Methode. Egal wie speziell und besonders sie ist. Sie will Ergebnisse. Dir ist es wahrscheinlich unheimlich wichtig, denn du hast dich dementsprechend weitergebildet, bist überzeugt von deiner Strategie. Aber immer wieder: der Fokus liegt nicht bei dir.
Also ja, auf Start: Was willst du verkaufen, wo steht deine Idealkundin gerade und was ist ihr Ziel?
Genau diese Aspekte greifst du bitte, bitte in deinem Content auf. Egal ob auf Social Media oder im Blog. Das sind deine Themen. Ich nehm mal wieder das Beispiel mit der Ernährungsberaterin. Die zehntausend Follower sind nicht ihre Idealkunden. Das sind in dem Fall eine bunte Mischung aus Hobbyköchen und ernährungsbewussten Mamas. Die werden nicht kaufen, weil die Konsistenz nicht passt.
Und ihre Idealkundin möchte nicht in erster Linie ihre Ernährung ändern. Sie will eine Lösung für die ewig wiederkehrende Schuppenflechte, abnehmen, zunehmen, whatever.
DAS ist dein Thema, dass du in deinem Content ansprichst. Klar darf da auch mal ein Rezept mit rein. Aber nicht nur. In erster Linie geht es darum, deutlich zu machen, dass eine Ernährungsumstellung genau dieses Problem lösen kann. Komm nicht mit dem “Wie” um die Ecke, solange das “Warum” im Kopf deiner Kunden noch nicht klar ist. Hol sie mit deinem Content da ab, wo sie stehen.
Damit vermeidest du auch ein ganz typisches Problem: du lieferst nicht schon alles, was sie brauchen, um ohne dich loszulegen.
Zeige den Interessenten in der ersten Stufe der Kundenreise, dass du ihr Problem siehst, dass es dir bewusst ist. Gemeinsamkeit schafft Vertrauen. Mach deutlich, dass es Lösungen dafür gibt, aber werde nicht zu konkret. Verschieß dein Pulver nicht vorzeitig.
Next Step - Vertrauen aufbauen
Im nächsten Schritt, bei denen, die dir folgen, den Newsletter abonniert haben, geht es um Vertrauensaufbau. Gib Wissen weiter, schaffe den Expertenbonus, aber lass auch eine persönliche Bindung zu. Denn Menschen kaufen von Menschen. Wer dir folgt, freut sich, auch mal ein paar nähere Einblicke zu erhalten. Sie wissen, dass du sie verstehst, dass du erkannt hast, was ihnen unter den Nägeln brennt und dass du Ahnung hast, und davon jede Menge.
Jetzt geht es um die Frage: bist du die richtige Person, mit der ich arbeiten will? Sei dabei nicht zu privat, das versteht sich, aber eben persönlich. Und auch hier: Bleib in deinem Thema. Gerade wenn du verschiedene Angebote hast, schau genau drauf: warum ist jemand in deinem Newsletter gelandet? Bist du thematisch noch da, wo er abgeholt werden will oder driftest du gerade in ganz andere Bereiche ab?
Und dann, erst dann kommt der Verkauf. Wenn du im Vorfeld alles richtig gemacht hast, sind deine Follower eh schon heiß darauf, was du verkaufst. Denn sie sind im Thema, du hast das Problembewusstsein geschaffen, hast gezeigt, dass es anders geht.
Jetzt erst kommt das "Wie". Mit dir.
Du hast ihnen gezeigt, dass es anders geht, jetzt machst du klar, dass du ihr perfekter Guide bist auf diesem Weg. Der Held auf der Kundenreise bist nicht du. Du bist Gandalf, Merlin, Meister Yoda. Die Hauptrolle spielen deine Kunden. Du bist nur diejenige, die sie unterstützt mit deinem Knowhow.
Wenn du den Schritt schaffst, den Gap erzeugst, die Lücke, von “ich weiß, was du brauchst” zu “ich kann es dir geben”, dann hast du es geschafft. Dann wird deine Lieblingskundin buchen. Und nicht nur eine.
Praxisbeispiel? Bitte, gern:
Da ich immer wieder gefragt werde, wie ich denn vorgehe, hier mal ein paar Einblicke.
Zuerst: was biete ich an
Mein erster Schritt, immer und immer wieder: ich hinterfrage noch einmal mein Warum und wen ich wirklich unterstützen möchte. Mittlerweile ist meine Buyer Persona keine fiktive Person mehr und der Begriff für mich auch nicht mehr so wirklich passend. Denn ja, ich möchte natürlich, dass diese Person bei mir kauft (von irgendwas muss man ja leben), aber in erster Linie geht es mir um Transformation und Unterstützung. Ich habe so viele wirklich tolle Online-Unternehmerinnen, auch in Teilzeit, kennengelernt, die sind keine perfekte Kauf-Kundin, sondern Menschen, die ich mit meinem Know-How auf den Weg helfen will.
Innenschau
Ich schau mir genau an, was ich anbieten kann, was meine Zone of Genius ist, also wo ich meine Lieblingskunden am besten unterstützen kann. Dann frage ich, was mir nicht endlos viel Energie raubt (Stichwort Burnout), denn ja, ich könnte auch über Facebook Ads referieren, ich nutze sie ja selbst, aber ich steck nicht tief genug um Thema und müsste viel recherchieren, um wirklich Mehrwert zu liefern. Abgesehen davon, ändert sich hier auch ständig irgendwas. Puh, nein, nicht meins.
Und dann schaue ich, was gebraucht wird.
Teil eins kann ich klar definieren, Teil zwei ebenfalls.
Außenblick
Bei Teil drei kommt Kundenkontakt ins Spiel. Ich mache regelmäßig Umfragen. Auf Social Media, vor allem aber auch in meinem Newsletter. Damit ich weiß, wo den Leuten, die schon bei mir sind, wirklich der Schuh drückt.
Daraus entwickle ich dann meine Angebote. Aktuelles Beispiel: ein Thema, das seit Jahren immer wieder auftaucht, ist “Dranbleiben”, “ich hätte gern direktes Feedback” und “mir fehlt der rote Faden, die Strategie”. Diese Stichworte finden sich in jeder meiner Kundenumfragen, immer und immer wieder.
Genau daraus ist mein Business-Content-Circle entstanden. Dort gibt es Support, Accountability und einen direkten Draht zu mir.
die Kundenreise entwickeln
Um dieses Angebot aber nicht nur denen schmackhaft zu machen, die eh schon seit Jahren auf so ein Format hinfiebern, überlege ich, was denn die brennendste Baustelle ist, beziehungsweise, was ich mit diesem Angebot tatsächlich befriedige.
Die Frauen, die hier richtig sind, wissen, dass sie Texte brauchen, dass Content wichtig ist und Feedback Gold wert. Aber wie erreiche ich die, denen das noch nicht so bewusst ist?
Seit dem Sommer habe ich auf Social Media immer wieder geseedet, also das Thema Content, und vor allem, wie wichtig die Regelmäßigkeit dabei ist, nach vorn gestellt. Hab deutlich gemacht, dass der Mix entscheidend ist. Und dann zu meinem Workshop “Content Flow” eingeladen. Mit dem Versprechen: ich zeige dir, wie es leichter gehen darf.
Erkennst du das Muster?
Erst entwickle ich das Angebot: ein Gruppenprogramm, bei dem ich mich nicht auf ein konkretes Textthema festlege und die Teilnehmer danach wieder auf sich allein gestellt sind. Sondern ein Format, in dem jede mit ihren Themen rund um Content und Business-Texte aufgehoben ist.
Dann der Schritt zurück: der 3-Tages-Workshop. In dem ich das Problem und Bedürfnis ganz klar anspreche und am Ende eine Lösung anbiete: mein Angebot. Das Problem ist: dass irgendwann klar wird, wie wichtig Content und gute Texte sind. Das Bedürfnis ist: “es nervt, wie geht es einfacher?” Genau diese beiden Punkte waren Dreh- und Angelpunkt im Workshop.
Und dann, für den Content, noch einen Schritt zurück: um, bevor ich den Workshop bewerbe, das Problembewusstsein zu schaffen. Indem ich mich drei Monate auf Social Media darauf fokussiere, wie wichtig Content, nicht nur auf Social Media, ist, wie entscheidend auch deine Webseite, dein Blog für deinen Erfolg sind. Ich bin mit meinen Themen, auf Social Media, im Blog und dann später im Workshop absolut konsistent. Alles führt auf das Angebot hin, ohne es zu früh zu bewerben.
So wird ein Schuh draus. Erst: was bietest du an, dann: wie führe ich elegant zur Lösung (deinem Angebot) und dann: wie schaffe ich das Problembewusstsein.
Nicht mit der Planung von Social Media als first step und der Überlegung, wie du möglichst schnell viele Follower gewinnst. Sondern genau anders herum. So läuft du nicht Gefahr, massenhaft Leute anzuziehen, die am Ende eigentlich gar kein Interesse an deinem eigentlichen Angebot haben.
Fazit
Um am Ende zu verkaufen, sollte dein Marketing konsistent, gleichmäßig und zielgerichtet zu deinem Angebot hinführen.
Entwickle die Kundenreise von hinten. Beginne also mit dem Angebot – das ist die Lösung für ein Problem.
Dein Workshop oder deine Challenge, oder was auch sonst du als Verkaufsaktion nutzen willst, dreht sich inhaltlich bitte um das gleiche Thema, das gleiche Problem. Hier zeigst du aber noch nicht, wie konkret das Problem gelöst wird, sondern erst einmal, dass es sich lohnt, sich darum zu kümmern. Das “Wie” ist der letzte Teil des Webinars, der direkt zu deinem Angebot führt.
Dein Content dreht sich in den Wochen und evt. sogar Monaten vor dem Angebot auch bereits um dein Thema und schafft ein tieferes Problembewusstsein. Im Idealfall füllt sich so deine Newsletterliste und deine Folgschaft auf Social Media mit genau den Leuten, die dann später auch ein offenes Ohr für dein Angebot haben.
