Expertenstatus? So positionierst du dich als Go to Person.

Expertenstatus, aber richtig

Wie schaffst du es, dass dir andere zutrauen, ihre Probleme zu lösen? Dass sie dir einen Expertenstatus zutrauen? Also nicht als die nette Freundin, die die Pizzasuppe so genial hinbekommt und deshalb bei jeder Feier dazu verdonnert wird, genau die bitte beizusteuern. Oder der Kumpel, der ja eh nie nein sagt, und die Waschmaschine natürlich gern beim 10. Umzug in den 5 Stock schleppt.

Wir reden hier von Fremden, die deine Kunden werden sollen. Wie machst du denen deutlich, dass du die Richtige bist? Indem du dir einen Expertenstatus aufbaust. Zur Go to Person wirst. 

Prinzipiell ist das eine feine Sache. Es gibt aber auch ein paar Dinge, die du dabei beachten solltest. Denn sonst bist du zwar die große Heldin, verkaufst aber trotzdem nicht.

Wie du dir diesen Ruf als Go to Person aufbaust und welche Fehler du tunlichst dabei vermeiden solltest, verrate ich dir in dieser Folge von Text and Sell.

 

Was meine ich mit Expertenstatus?

Der Begriff ist tatsächlich etwas schwierig. Denn jedes Mal, wenn ich in meinen Kursen deutlich mache, wie wichtig der ist, sehe ich ein leichtes Zucken in den Augen meiner Teilnehmerinnen. Denn hey: Wann bist du überhaupt Expertin? Wann darfst du dich so bezeichnen? Mit Doktortitel und Professur? Wie viele Zertifikate brauchst du dafür eigentlich? 

Gerade Frauen haben die Eigenschaft, ihr eigenes Wissen unter den Scheffel zu stellen. Das ist einer der Gründe, warum wir uns so schlecht verkaufen. Denn ständig sitzt da dieses kleine fiese Impostermännchen auf der Schulter und flüstert: “Bist du dir wirklich sicher, dass du schon gut genug bist? Tust du nicht eigentlich nur so?”. Fieses Ding, kenn ich auch nur zu gut.

Was da hilft, ist eine andere Sichtweise.

Mach dir bewusst: Es kommt immer darauf an, mit wem du es zu tun hast. Egal, wo du stehst, es wird immer Menschen geben, die noch tiefer in deinem Thema stecken, die weiter sind und mehr Erfahrung haben. Marylin Monroe zum Beispiel war einerseits sicher ein Sexsymbol, aber auch eine wirklich gute und vor allem erfolgreiche Schauspielerin. Was tat sie in ihrer Freizeit? Weiter Schauspiel-Unterricht nehmen. Weil sie besser werden wollte. Sigmund Freud fühlte sich hochgeschätzt, als er Briefe mit Albert Einstein austauschte. Beides Experten auf ihrem Gebiet, trotzdem neugierig und bereit, Neues zu lernen. 

Oder schau dir deine eigenen Vorbilder an. Die Größen im Online-Business lassen sich weiter coachen, es geht immer noch mehr. Sind sie deshalb schlecht oder können nichts vermitteln? Bullshit. 

Und genauso ist das bei dir auch. Du hast dein Thema, deine Leidenschaft. Du steckst in der Materie. Und ja, du kannst immer noch was lernen. Aber andere, die noch nicht so weit sind, können trotzdem schon ganz viel von dir mitnehmen. 

Und genau darum geht es. Wenn du mehr Knowhow in einem Bereich hast, als die Menschen, denen du dein Angebot unterbreitest, bist du Experte. Denn du kannst ihnen dabei helfen, auf dein Level zu kommen. Während du dich weiterentwickelst.

Dieses Knowhow kannst du dir natürlich durch Ausbildungen, Studium und ja, auch Zertifizierungen erarbeiten. Es kann aber auch aus deiner Lebenserfahrung kommen. Ich kenne wunderbare Coaches, die nie irgendwas davon absolviert haben, sondern einfach vom Leben gelernt haben und ihre Erfahrungen weitergeben.

Also Schluss mit “ich bin doch aber gar kein Experte”. 

Warum solltest du dich als Expertin positionieren?

Gegenfrage: Warum sollte ich bei dir kaufen, wenn du es nicht bist? 

Klar geht es auch immer um Vertrauen. Aber vertrauen tu ich meiner besten Freundin auch. Wenn ich Zahnschmerzen hab, renn ich aber nicht zu ihr, sondern zum Zahnarzt. 

Wenn wir ein Problem haben, suchen wir uns Hilfe, zumindest sollte es so sein. Und zwar bei jemanden, dem wir zutrauen, dieses Problem lösen zu können. 

Damit deine Kunden wissen, dass du die oder der richtige bist, um ihr Problem zu lösen, musst du zeigen, dass du weißt, worum es geht. Logisch, oder?

Positioniere dich

Positioniere dich richtig

Das ist ein Punkt, den ich nicht oft genug wiederholen kann. Stell dich nicht zu breit auf. Du brauchst eine Nische, ein “Fachgebiet”

Ich nehme mal das Beispiel des systemischen Coachings. Dabei geht es darum, Probleme im Zusammenhang zu betrachten. Also nicht einfach nur: Frau B hat Panikattacken, dann schnell mal ein paar Tabletten verschrieben und Konfrontationstherapie. Ab auf die Autobahn und in andere für sie stressige Situationen. 

Bei diesem Therapie-Ansatz wird genauer reingeschaut, wo kommt das eigentlich her? Wie sind die Familienverhältnisse? Gibt es dort unbenannte Spannungen oder Traumata? Dieser Therapieansatz ist spannend und oft auch sehr hilfreich. Ich spreche aus Erfahrung. 

Ok, du bist also systemischer Coach und weißt, du kannst bei ganz vielen Problemen helfen. In deinem Blog erklärst du, wie es funktioniert, bringst vielleicht sogar ein paar anonymisierte Beispiele. Du teilst die neuesten Erkenntnisse in diesem Bereich, holst dir andere Experten in den Podcast. 

Blöderweise findest du trotzdem keine Klienten. Warum? Weil du zwar super ausgebildeter Coach bist, ich dich aber nicht als Experte wahrnehme. Zumindest nicht für das, was ich suche.

Denn wonach potentielle Klienten? Nicht nach systemischem Coaching. Wahrscheinlich wissen sie nicht einmal, was das ist.

Sie suchen nach der Lösung für ihr Problem. Das kann ständiger Streit mit der älter werdenden Mutter sein, Beziehungsprobleme, Stress auf Arbeit und vieles mehr. 

Und jetzt komme ich wieder zurück zum Zahnarzt. Stellst du dich als Experte zu breit auf, bietest also systemisches Coaching für alle Probleme an, bei dem es helfen könnte, nehme ich dich nicht als Experte wahr, sondern als Wald- und Wiesenarzt. Wenn ich ein ernsthaftes Problem habe, möchte ich aber einen Spezialisten. 

Traust du dich also, dich auf einen Bereich festzulegen und dich da klar zu positionieren, stehen die Chancen auf Erfolg deutlich höher.

Expertenstatus vs. Go to Person

Schade, dass man den Begriff so schlecht übersetzt kriegt, aber ich finde dieses Wording viel aussagekräftiger. Experte klingt irgendwie so nach Kreidestaub und Hörsaalmuff. Aber darum geht es ja gar nicht. Go to Person ist viel klarer. Die Person, zu der ich gehe, wenn …

Diesen Status willst du. Du möchtest die Person sein, an die andere sofort denken, wenn es um dein Thema geht. So wie Katrin Hill, wenn es um Facebook, Sigrun Gudjonsdottir wenn es um den Kickstart im Online-Business oder Meister Proper, wenn es um Sauberkeit im Bad geht. Ok, das letzte Beispiel war jetzt nicht so gut, aber du weißt, was ich meine. 

Warum gehe ich auf diese Begrifflichkeiten hier ein? Weil es einen kleinen feinen Unterschied gibt. 

Klassische Experten sitzen in ihrem Elfenbeinturm, schmeißen mit Fachbegriffen um sich und sind der normalen Lebenswelt komplett entrückt. So ist zumindest das Bild, was wir haben. Und was sich ja leider auch immer wieder gern bestätigt.

So ein Experte wirst du bitte nicht. Außer, du hoffst auf ein Stipendium. Wenn du verkaufen willst, brauchst du einen anderen Ansatz.

Wie baust du dir einen Expertenstatus auf?

Zuerst einmal, indem du dein Wissen teilst. Logisch. Zeig der Welt, was du drauf hast. Trau dich. Gib Content raus, der nicht nur Allgemein-Blabla enthält, sondern tatsächlichen Mehrwert. In einem Blog, Podcast, auf Youtube und Social Media. 

Schreib so, dass auch Fachfremde wissen, was du ihnen sagen willst. Denn wenn ich nicht verstehe, was du mir da erzählst, bin ich ganz schnell weg. 

Sei selbstbewusst dabei. Trau dich, Position zu beziehen. Denn hey, hat Einstein bei Kritik gesagt: “Ja, schon richtig, ich schau mir das nochmal an. So kann man das ja auch sehen”? Nope. Du weißt, was du kannst, was du weißt, also steh dazu.

Ganz praktisch aufs Online-Business bezogen bedeutet das, dass ca. 50% deines Contents Expertenbeiträge sein dürfen. Versteh mich nicht falsch. Erschlage andere nicht mit deinem Wissen. Aber zeig, wofür du stehst, was dein Thema ist. Und dass du weißt, wovon du sprichst.

Zwei entscheidende Fehler, die du dabei vermeiden solltest

Sei nicht der Held

Ich weiß, es ist super schwierig, da die Balance zu halten. Denn hey, weg mit dem Impostermännchen. Richtig? Also präsentieren wir doch bitte mit breiter Brust, wie geil, erfolgreich und genial wir sind …. Ähm, nein. Das hat nichts mit Expertenstatus zu tun.

In deinem Marketing bist nicht du der Held. Das ist dein Kunde. Deine Rolle ist eine andere. Du bist der Weise, der Guide. Meister Yoda. Du hast das Wissen, das dem Helden, deinem Kunden, zum Erfolg verhilft.

Ich weiß nicht, ob das so ein Männerding ist. Zumindest fällt es mir da deutlich häufiger auf. Und ich würde mich freuen, von euch da auch mal eine Rückmeldung zu bekommen, ob ich das nur falsch einschätze und die Masche tatsächlich funktioniert. 

Aber ich sehe ständig noch irgendwelche Werbung, wo irgendein junger Mann mir mit tollem Storytelling erzählt, wie er mit der einzigartigen, von ihm entwickelten Formel seit 2 Jahren 20k im Monat macht. Und wie gern er diese Formel doch teilt, damit wir auch was davon haben. Der Name sagt mir nichts, Google noch weniger. Aber hey, er ist der Hecht, der weiß, wie es läuft. Fühlst du dich davon angesprochen?

Ja, es gibt auch die weiblichen Beispiele. Aber auch hier: triggert dich das? Löst das einen “ja, ich will das auch, deshalb kaufe ich”-Reiz aus? Falls ja, schau mal genauer rein. Liegt das rein an dem Posen mit Erfolg? Oder daran, dass du der Person schon eine Weile folgst und sie als Expertin in ihrem Bereich ansiehst? 

Gehen wir mal in die Kundenposition. Du hast ein Problem. Sagen wir mal: deine pubertierende Tochter dreht völlig frei und du weißt nicht, was du machen sollst. Wo gehst du hin? Zur Expertin, die dir zeigt, wie erfolgreich sie ist? Wo sie überall veröffentlicht hat, wie viel Kohle sie schon mit Beratung zum Thema gemacht hat? Oder zu der, die dir deutlich macht, dass sie die Situation kennt, dir erste Tipps gibt, die helfen könnten und dann noch ein paar Beispiele erfolgreicher Unterstützung bringt?

Wie interessant ist es für dich, wie vielen Kunden ich schon geholfen habe? Wie viel ich damit verdiene, wie lange ich arbeite? Bist du deshalb hier im Podcast? Oder willst du nicht lieber Unterstützung und Tipps für deine Marketingtexte?

Ich denke, du verstehst, was ich meine.

Du bist Experte, trotzdem bist du nicht der Held. Du bist der Guide, der unterstützende Part auf der Reise deiner Kunden.

Als Experte aus dem Elfenbeinturm

Raus aus dem Elfenbeinturm

Als Experte hast du mehr Wissen zum Thema, keine Frage. Setze aber nicht voraus, dass deine Kunden dein Fachchinesisch verstehen. Du beweist Expertise nicht damit, dass du besonders gelehrt oder abgehoben rüberkommst.

Geh mal zurück in deine Schulzeit. Von welchen Lehrern hast du am meisten gelernt. Witzigerweise sind das übrigens auch meist die, die am beliebtesten waren. Es sind die Lehrer, die es geschafft haben, schwierige Zusammenhänge so zu vermitteln, dass wir sie verstanden haben. Denn das macht Lust aufs Thema und hält am Ball. 

Das ergibt auch Sinn. Denn hey, wir sind im Grunde einfach weiterentwickelte Affen. Unser Gehirn arbeitet noch genau so, wie zu Zeiten der Säbelzahntiger. Eine Hauptaufgabe der grauen Zellen ist: Energie nur aufwenden, wenn es sinnvoll ist. Fürs Überleben oder die Weiterentwicklung. Muss sich unser Gehirn enorm anstrengen, um zu verstehen, was du da von dir gibst, steigt es aus.

Auch hier wieder. Versetze dich in die Position deines Gegenüber. Wie geht es dir, wenn du in einem Vortrag über Quantenphysik sitzt? Wahrscheinlich wirst du dich nach spätestens 10 Minuten in erster Linie mit der Sauberkeit deiner Fingernägel und Überlegungen zum anschließenden Buffet beschäftigen.

Ok, Quantenphysik ist ja eh sowas Abgedrehtes. Parrallenuniversen, untote Katzen und so.

Aber hey, für deine Kunden klingt dein Thema häufig nicht anders. Sie haben nicht dein Wissen. Sie stehen noch ganz am Anfang. 

Wenn du also dein Wissen teilst, komm raus aus deinem Turm. Schreibe und formuliere so, wie du es gern gelernt hättest, als du ganz am Anfang standest. 

In einem meiner älteren Beiträge habe ich das ja schon mal aufgegriffen. Dein Wording, deine Art, wie du schreibst und kommunizierst, sollte vor allem das abbilden, was deine Kunden sagen. 

In die Praxis übersetzt:

Beispiel 1 - ein erfahrener Business-Coach

Der ursprüngliche Text für eine Kundenumfrage lautete in etwa: “Möchtest du als Coach oder Berater innerhalb der nächsten 6 Monate deine Kunden auf die nächsten Stufen deines ascension modells bringen?” 

Häh? Was? 

Ok, wenn du im Marketing etwas bewandert bist, weißt du, dass das Ascension Modell letzten Endes eine Variante der Kundenreise ist. Also den Weg abbildet, den ein Kunde bei dir durchläuft. Aber mal ganz ehrlich. Würde ein Coach oder Berater genau danach googlen? Wohl eher nicht.

Also: welches Problem soll hier gelöst werden? Kunden sollen zu Bestandskunden werden und sich mit dem Berater weiterentwickeln. Vom Mini-Produkt zur Halbjahresbegleitung. 

Wie würde der Berater das ausdrücken? Wahrscheinlich sehr anders. “Ich möchte mich nicht ständig mit Werbung rumschlagen, sondern mit den Kunden, die schon da sind, mehr Geld verdienen.” Bingo. Da haben wir es. 

Der Text der Umfrage sollte daher so lauten: “Möchtest du als Coach oder Berater weniger Zeit in Neukundengewinnung investieren und stattdessen mit den Kunden mehr Umsatz machen, die schon bei dir sind?”

Beispiel 2: Ayurveda-Beraterin, die ein Herbst-Detox verkaufen will:

Ayurveda-Herbst-Detox – eliminiere Dein Ama und stärke Dein Agni mit leckeren Kitchari-Varianten, Ashwaganda und Triphala!

Ahhh, ja. Ok. Ich weiß grad nicht einmal, ob ich es richtig ausgesprochen habe. Aber was auch immer du mir damit sagen willst, es wird schon stimmen. Es holt mich aber 0 ab.

Was will ich als Kundin? Ich weiß, ich hab im Sommer zu viel geschlemmt, mich nicht wirklich gesund ernährt. Im letzten Winter hat mich Corona so richtig auf die Bretter geschickt. Ich möchte mir deshalb was Gutes tun und gleichzeitig mein Immunsystem stärken.

In dem Fall wäre als Text also wohl eher: Regeneriere und entgifte deinen Körper in nur 3 Wochen auf natürliche Weise und bereite ihn so auf die kalten Tage vor. Für einen Winter ohne Schnupfennase.

Fazit

Du sollst, nein, musst dich als Expertin oder Experte für dein Thema positionieren. Denn sonst bist du nur die Freundin mit der Pizzasuppe.

Wenn du dich positionierst, wähle einen Bereich. Denn hey, ich kenn das selbst. Ich schreibe Zeitungsartikel, kann auf Kundenbeschwerden perfekt eingehen, erstelle Sales Mails, Webseitentexte, Blogbeiträge, Content-Pläne, Marketing-Strategien …. to much. Überfordere deine Kunden nicht.

Wofür möchtest du stehen? Für was bist du die Go to Person? Wähle ein Problem deiner Kunden, nicht alle.

Trau dich, Position in deinem Feld zu beziehen und erstelle Content dazu. Regelmäßig und ausreichend. Interaktion ist toll. Aber nochmal: du willst nicht die Freundin mit der Pizzasuppe sein, du möchtest die sein, die bei Zahnschmerzen hilft, denn dafür wirst du bezahlt.

Ganz, ganz wichig. Sei der Guide, nicht der Held. Klar, zeig deine Erfolge, aber nur, wenn sie deine Kunden motivieren. Es geht immer und ausschließlich um sie. 

Und komm aus dem Elfenbeinturm raus. Expertise heißt nicht Fachchinesisch. Wenn dein Gegenüber nicht versteht, wovon du redest, beweist das nicht dein Knowhow als Experte, sondern nur, dass du es nicht verstehst, dein Wissen wirklich weiterzugeben.



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