Was erfährst du in diesem Beitrag?
Vor ein paar Tagen habe ich meinen Business Content Circle gelauncht, also wieder ein paar Plätze für neue Teilnehmerinnen freigegeben. Eigentlich weiß ich, wie das mit dem Launchen funktioniert, das Angebot ist super, der Preis stimmt. Trotzdem wurden mir die Türen nicht eingerannt.
Was war passiert? Was ist falsch gelaufen? Nun, ganz einfach: ich habe mein Angebot nicht an die aktuelle Lage angepasst. Im vorbereitenden Workshop ist allen klar geworden, wie wichtig regelmäßiger Content für sie ist, aber eben auch, dass das nicht von einem Tag auf den anderen funktioniert, Geduld und Zeit braucht. Ansich kein Problem, aber jetzt gerade irgendwie doch. Denn die Prioritäten liegen im Moment beim Online-Marketing nicht auf “Expertenstatus und Sichtbarkeit”. Nein, etwas anderes ist gerade viel wichtiger. Was das ist, verrate ich dir gleich.
Damit dir dieser Fehler nicht auch passiert (und du am Ende enttäuscht dastehst, weil keiner oder nur zu wenige kaufen), gibt es diese Folge.
Wann dein Angebot attraktiv ist
In der Folge “dein unwiderstehliches Angebot” habe ich dir ja schon mal erklärt, was genau ein Angebot so richtig “jucy”, also interessant macht. Das ist der Fall, wenn es ein Problem deiner Kundin löst oder ein dringendes Bedürfnis erfüllt und du das auch entsprechend kommunizierst. Und klar, Preis und Leistung sollten auch passen.
In normalen Zeiten gibt es jede Menge Probleme und Bedürfnisse, die ein jeder von uns hat. Endlich die nervigen Rückenschmerzen loswerden, auf Social Media präsenter werden, keinen Stress mehr auf den Gassi-Runden. Die ganze Bandbreite.
Mein Angebot zum Beispiel befriedigt in erster Linie die Bedürfnisse sozialer Status (Expertenstatus), Anerkennung (Sichtbarkeit, Follower), Leichtigkeit (durch das Umsetzen und Feedback in der Gruppe) und dann irgendwie auch Geld verdienen, weil das natürlich das langfristige Ziel der ganzen Content-Arbeit ist. Dass die gewonnene Sichtbarkeit dir zahlende Kunden bringt. In normalen Zeiten würde dieser Bedürfnis-Mix locker ausreichen. Aber wir haben keine normalen Zeiten.
Schwierige Zeiten erfordern ein Umdenken
Wahrscheinlich geht es dir auch so, wie den meisten. Die Corona-Jahre haben unsere Welt verändert und uns vor ziemliche Herausforderungen gestellt. Aber so wirkliche Existenzängste gab es nur bei Wenigen und selbst für die haben sich oft neue Chancen ergeben, die geholfen haben, klar zu kommen. Für viele war diese Zeit sogar eine des Wachstums und der Weiterentwicklung.
In der aktuellen Krise sieht es aber anders aus. Die Energierechnungen schießen bei allen in die Höhe, Benzin ist Luxusgut geworden und auch sonst ziehen die Preise enorm an.
Im Gegensatz zur Corona-Zeit gibt uns auch die Politik keine Sicherheit. Damals hieß es: “Maske auf, Abstand und wir schaffen das gemeinsam”.
Heute liest du überall, dass wir uns auf eine schwere Rezession einstellen müssen, dass klar ist, dass es harte Einschnitte geben wird, Existenzen krachen. Die einen fangen an, Kaminholz zu hamstern, andere stellen sich ein Notstromaggregat in den Keller. Nicht die besten Voraussetzungen für ein entspanntes Leben.
Das Ding mit den Bedürfnissen
Um zu verstehen, wie du deine Angebote anpassen kannst, solltest du dich mit dem Modell der Bedürfnispyramide vertraut machen. Sie wurde auf Basis der Arbeit von Abraham Maslow entwickelt und hat bis heute Bestand. Maslow hat sich die verschiedensten menschlichen Bedürfnisse angeschaut und in eine Hierarchie gepackt.
Er unterscheidet dabei zwischen physiologischen Bedürfnissen, also denen, die uns körperlich am Leben erhalten, Sicherheitsbedürfnissen und Sozialen, bis hin zum Bedürfnis der Persönlichkeitsentwicklung. Soweit, so gut. Spannend ist aber vor allem, dass sehr deutlich wird, dass die Bedürfnisse einer höheren Stufe erst dann für Menschen relevant sind, wenn die Stufen darunter befriedigt sind.
Ganz grob runtergebrochen: Wer nicht weiß, wo er die nächste Nacht schlafen wird oder Hunger leidet, interessiert sich null für Stressbewältigung mit Yoga oder wie man den perfekten Partner findet.
Was bedeutet das für die aktuelle Zeit?
Jetzt im Moment sind die Grundfesten der meisten erschüttert. Die Grundbedürfnisse – Essen, Trinken, ein Dach über dem Kopf, Sicherheit – sind gefährdet, zumindest gefühlt.
Also wirst du mit Angeboten, die die oberen Stufen: sozialer Status, Persönlichkeitsentwicklung, Anerkennung, so ziemlich gar nichts reißen. Denn dafür sind die Leute gerade nur bedingt offen.
Deine Aufgabe ist es also, dir zu überlegen, wie dein Angebot eben für diese unteren Bedürfnis-Stufen passen kann.
Drei Dinge sind den Menschen jetzt wichtig: Gesundheit, Geld verdienen oder sparen und Sicherheit für sich und ihre Familie. Schaffst du es, dein Angebot so zu “übersetzen”, dass es in diesen Punkten hilft, hast du den richtigen Ansatz.
Ich gebe dir hier mal ein paar Beispiele, wie das konkret funktionieren kann:
Du bietest Yoga an. Normalerweise fokussierst du dich bei deinen Texten auf den gesundheitlichen Aspekt, mehr Beweglichkeit, abnehmen. Jetzt passt es aber besser, den positiven mentalen Aspekt in den Vordergrund zu stellen. Yoga als die eine kleine Auszeit vom Chaos da draußen, die deine Kundin wieder erdet und ihr Kraft gibt, um weiterzumachen.
Du bist Ernährungsberaterin. Normalerweise zeigst du, wie sich eine gesündere Ernährung positiv auf den Körper auswirkt. Auch hier darf der Fokus auf die psychische Gesundheit gehen. Und: eine gesunde Ernährung ist häufig regional und kommt ohne Fertigprodukte aus. Sie kann also sogar eine Möglichkeit sein, gutes Essen auf den Tisch zu stellen, wenn es manche schnell-schnell-Sachen nicht mehr oder nur überteuert gibt.
Du bist Fotografin und erklärst bisher, wie schön es ist, gute Bilder von wichtigen Momenten zu haben oder um sich online zu zeigen. Jetzt könntest du deutlich machen, dass professionelle Bilder helfen, mehr Umsatz zu generieren, da Menschen schon sehr darauf achten, wie der Außenauftritt eines Unternehmens aussieht.
Angebot ändern oder nur das Wording?
Das musst du letztlich selbst entscheiden. Was vielleicht hilft: überleg mal ganz, ganz ehrlich, ob dein aktuelles Angebot tatsächlich weiterhilft, um die kommenden Monate besser zu überstehen. Denn wenn das nicht der Fall ist, wird es sich auch mit dem besten Wording nur schwer verkaufen.
Und weißt du was? Damit wärst du in bester Gesellschaft. Das geht aktuell nicht nur kleinen oder mittleren Unternehmen so, auch die ganz Großen haben mächtig zu tun und müssen ihr Angebot anpassen.
Aber vielleicht findest du ja einen Dreh, wie du aus dem, was du allgemein anbietest, etwas kreierst, dass die aktuellen Bedürfnisse besser bedient, als das, was du normalerweise verkaufst. Und zwar ohne gleich dein Geschäft aufzugeben oder in eine völlig andere Richtung zu lenken.
Ich werde meinen Fokus in den kommenden Monaten zum Beispiel wieder mehr auf Webseitentexte legen. Denn die entscheiden direkt, wie gut meine Kundinnen und Kunden verkaufen. Blog und Social Media sind toll, um langfristig Sichtbarkeit aufzubauen. Der Fokus liegt aber bei den meisten eben jetzt auf konkreten Möglichkeiten, Umsatz zu generieren und so ein finanzielles Polster zu haben. Sicherheit halt. Und dabei möchte ich unterstützen.
Was kannst du also anbieten, das wirklich hilft?
Falls du nicht an dieser Schraube drehen willst, weil dein Angebot schon passt und eigentlich nur ein paar andere Verkaufsargumente braucht, dann ran da! Formuliere deine Verkaufstexte und deinen Content so um, dass die Bedürfnisse Sicherheit, Geld verdienen oder sparen und psychische Gesundheit im Vordergrund stehen. Und zwar besser gestern als heute.
Es wird kein Wunder geschehen und dafür sorgen, dass in einem Monat alles wieder gut ist. Selbst wenn die Kampfhandlungen und Sanktionen direkt aufgehoben würden, ist unser Wirtschaftskreislauf schon so stark gestört, dass es eine Weile braucht, bis sich da wieder alles entspannt. Also passe dich und dein Angebot den neuen Herausforderungen an.
Sicherheit als Gamechanger
Warum gehe ich auf dieses Bedürfnis nochmal extra ein? Nun, wir leben in unsicheren Zeiten, das bedeutet im Umkehrschluss, dass du mit Sicherheit punkten kannst. Denn hey, noch sind die Horrorszenarien, die viele im Kopf haben, ja noch gar nicht eingetreten und wer weiß, vielleicht kommen wir auch mit einem blauen Auge davon.
Im Moment ist also die Unsicherheit das größte Problem. Und was gibt uns Sicherheit? Wenn da jemand ist, der mich an die Hand nimmt. Dem ich vertraue und zu dem ich aufschaue. Der oder diejenige wird mir den Weg zeigen und mich durch die Gefahren manövrieren. Ok, das war jetzt etwas übertrieben. Aber nicht umsonst gibt es ja den Spruch, dass in harten Zeiten der Wunsch nach einem Anführer stärker ist.
Wenn du also Coach oder Mentorin bist, dann liegt hier die Stärke deines Angebots. Und die solltest du zeigen. Du musst dafür nicht Money Mindset Coach sein. Auch als Beraterin von Familien mit Schulkindern darf dein Wording die Situation aufgreifen. Denn auch du hilfst und unterstützt und verschaffst den Eltern damit mehr Zeit und Energie, die wirklichen Probleme anzugehen, statt sich auch noch mit Hausaufgaben rumschlagen zu müssen.
Fazit
Mach nicht Business as usual. Trau dich, die aktuelle Situation anzusprechen und in deine Verkaufsargumente einfließen zu lassen.
Überprüfe dein aktuelles Angebot ganz genau. Welche Bedürfnisse befriedigt es? Wie attraktiv ist es für Leute, die gerade Angst haben, die Nebenkostenabrechnung nicht zahlen zu können oder ihr Geschäft aufgeben zu müssen. Kannst du sie mit deinem Angebot irgendwie unterstützen? Wenn ja, dann raus damit und zeig es!
Geh in deinen Verkaufstexten gezielter auf die Bedürfnisse: Sicherheit, Geld verdienen oder sparen und psychische Gesundheit ein. Sozialer Status oder Selbstverwirklichung dagegen werden aktuell leider gar nicht ziehen.
Wie siehst du das? Machst du dir schon Gedanken oder siehst du alles noch völlig entspannt?
