Dein unwiderstehliches Angebot

ein unwiderstehliches Angebot

Ok, ok. Du weißt, dass dein Angebot der Hammer ist. Blöd nur, wenn es niemand sonst so sieht.

Das liegt in den wenigsten Fällen daran, dass du nicht tatsächlich etwas wirklich Tolles anbietest. Die Knackpunkte sind Sichtbarkeit – denn wenn keiner sieht, was du anbietest, ist es halt nicht da – und die Art und Weise, wie du es präsentierst.

In dieser Folge von Besser Schreiben zeige ich dir, wie du dein Angebot so zeigst, dass dieses “muss-ich-haben-Gefühl” kommt. Egal, ob Coaching, Online-Kurs oder konkretes Produkt. Alles kann als unwiderstehliches Angebot funktionieren. Denn die Regeln sind immer gleich.

Für wen ist dein Angebot gedacht?

Nicht mit den Augen rollen. Ja, die Frage ist wichtig. Wer ist deine Buyer Persona? Wen willst du mit deinem Angebot erreichen? Wenn du dich nicht wirklich intensiv mit dieser Frage beschäftigst, rennst du am Markt vorbei. Und wirst auch nicht verkaufen. Denn einfach nur mal wild raushauen – irgendwer bucht schon – funktioniert nicht.

Nimm dir also Zeit, so richtig in deine Ideal-Kundin oder deinen Ideal-Kunden einzutauchen.

  • Was wollen sie?
  • Wo drückt der Schuh?
  • Am wichtigsten: welches Problem deiner Persona löst dein Angebot? Welches Bedürfnis befriedigt es?

Diese Kundenanalyse ist enorm wichtig. Denn du verkaufst nicht, weil DU dein Angebot so toll findest. Du verkaufst, wenn es den Nerv deiner Kunden trifft.

Diamanten haben viele Facetten

Damit dein Angebot so richtig leuchtet, solltest du es auch von verschiedenen Seiten aus betrachten. Gehst du nur mit einem Verkaufsargument ins Marketing, schränkst du deine Möglichkeiten enorm ein. Denn du erreichst damit fast niemanden.

Dabei geht es nicht nur darum, verschiedene Käufertypen abzuholen. Es geht darum, wirklich zu überzeugen. Und das funktioniert am besten, wenn ich als Käufer so richtig viele Argumente habe, warum diese Anschaffung oder Investition jetzt genau perfekt ist und ich es definitiv nicht bereuen werde.

Wir kaufen nicht, was wir brauchen, wir kaufen, was wir wollen. Fakt. Oder warum liegt da die Schokolade bei dir im Schrank. Brauchst du die? 😉

Das Gefühl von “ich will das unbedingt”, entsteht am ehesten, wenn eben viele Faktoren den Kaufreiz auslösen. Deshalb solltest du dir dein Angebot, wie einen Diamanten, von vielen Seiten anschauen. Um genau die anschließend in deinem Marketing zu zeigen.

Fakten vs. Emotionen

Du kennst sicher auch die Aussagen, dass es unterschiedliche Käufertypen gibt, dass Frauen anders entscheiden als Männer. Da ist ein bisschen was dran. Fakt ist aber auch: wir kaufen immer aus einer Emotion heraus. Lass das bitte sacken.

Immer.

Selbst der kühlste Zahlenmensch entscheidet eben nicht rein nach Fakten.

Alles, was wir tun, ist Bedürfnisbefriedigung. Atmen (ich brauch Sauerstoff zum Leben), arbeiten (die Miete muss bezahlt werden), rote Pumps kaufen (ich will attraktiv sein).

Deine Aufgabe ist es, herauszufinden, welche Bedürfnisse dein Angebot befriedigt. Welche Emotionen es damit auslöst.

Sei dir bewusst, dass dein Angebot sehr wohl verschiedene Bedürfnisse erfüllen kann. Im Idealfall sogar viele. Versuch möglichst viele zu finden. Denn die kannst du dann gut als Verkaufsargument einbauen. Übrigens: das immer genutzte: “Geld verdienen oder sparen” ist nicht automatisch das, was zum Kauf verleitet. Ein paar dieser Bedürfnisse, die verkaufen, zeige ich dir jetzt.

Einfachheit

Warum war das erste iPhone so ein Verkaufsschlager? Es ist ja nicht so, dass nicht andere Handyhersteller schon mit Internet und Co. rumprobiert haben. Und ja, das Design hätte auch nur die üblichen Apple-Jünger überzeugt.

Das Gerät hat die Bedienung revolutioniert. Die intuitive Bedienoberfläche hat es einfach gemacht. Schluss mit Wälzern von Bedienungsanleitungen für die man Fachchinesisch studieren musste. DAS war und ist der Grund für den Erfolg. Und dann darf der Preis auch mal jenseits von Gut und Böse liegen.

Wenn du dein Angebot präsentierst und verkaufen willst, schau vorher genau drauf: ist es einfach zu nutzen oder anders: erleichtert es in irgendeiner Form den Alltag, das Leben oder die Arbeit der Käufer?

Wenn ja: stell das deutlich heraus. Wenn nein, überprüfe dein Angebot nochmal.

Sicherheit

Gerade in Zeiten wie diesen ist Sicherheit eines der größten Bedürfnisse. Wir möchten uns auf stabile Preise verlassen können, keine Angst haben, wenn ein Flugzeug etwas tiefer unterwegs ist und zuversichtlich in die Zukunft schauen. All das ist gerade nicht der Fall und ja, dein Angebot wird diese Probleme sicher nicht lösen.

Aber auch im kleinen Rahmen ist Sicherheit etwas sehr Attraktives. Die Sicherheit im Umgang mit einer bestimmten Methode zum Beispiel. Oder die Sicherheit, nach Abschluss eines Kurses das neue Wissen effektiv anwenden zu können.

Unsere Welt ist durcheinander genug. Schaffst du es, in deinem Angebot ein kleines Versprechen von Sicherheit mit einzubauen, wirkt es direkt attraktiver.

Liebe

Selbst der letzte Eremit braucht sie: Liebe, Anerkennung, Wertschätzung. Wir sind soziale Wesen. Was aber oft unterschätzt wird, es geht eben nicht immer nur darum, was andere von uns denken. Eine Liebe, die noch wichtiger ist als die vom Partner: die Selbstliebe.

Und genau dort steckt noch ein kleiner Ansatzpunkt für dein Marketing. Wie hilft dein Angebot der Kundin dabei, sich selbst mehr zu mögen, mehr in sich zu ruhen oder stolz zu sein? Denn all das sind Faktoren, die fürs Selbstbewusstsein und damit die Selbstliebe wichtig sind.

Weitere Bedürfnisse

Ich will hier nicht in jedes einzelne Bedürfnis reingehen. Dann sind wir hier noch ein paar Stunden beschäftigt. Folgende sind aber auch so stark, dass sie häufig einen Kauf beeinflussen:

Zeit gewinnen oder sparen – wie hilft dein Angebot dabei? Wie spart die Kundin wertvolle Minuten oder Stunden? Zeitersparnis geht oft einher mit der Einfachheit. Manchmal über einen Umweg: du investierst erst einmal Zeit und Geld, um etwas zu lernen, das dir später aber beides in deutlich höherem Umfang spart.

Gesund werden oder bleiben – es gibt einen Grund, warum der Wellnessmarkt boomt. Klar, jeder will in einem gesunden Körper leben. Aber es geht nicht nur um die körperliche Gesundheit. Auch die graue Masse in unseren Köpfchen möchte gesund bleiben. Und dann ist ein Mandala-Malkurs eben nicht nur ein Hobbykurs, sondern ein erster Baustein für Entspannung und inneren Frieden und der Schritt raus aus der Burnout-Falle.

Sozialer Status – Klar, du gehörst nicht zu denen, die mit der Rolex protzen. Dir ist es völlig egal, was die anderen denken. Schon klar. 😉 Ich unterstelle jetzt nicht, dass du den dicken Benz brauchst, um deinen Wert zu zeigen. Aber ja, wir alle wollen unseren Platz in der Gesellschaft und die Anerkennung unserer Leistung. Unterstützt dein Angebot auch das – perfekt!

Wert vs. Preis

Es gibt für alles einen Markt. Es braucht nur das richtige Marketing.

Der Preis entscheidet nicht darüber, ob dein Angebot gekauft wird. Im Warenkorb landen die Angebote, bei denen der Käufer das Gefühl hat, mehr für sein Geld zu bekommen, als er als Wert auf den Tisch legt.

Jetzt fragst du dich vielleicht, wie ist das denn bitte beim Porsche-Fahrer? Mir kann doch keiner erzählen, dass der echt glaubt, dass da Bauteile für mehr als 100.000 € drinstecken? Genau an diesem Beispiel lässt es das eben genannte Prinzip am sich besten erklären.

Der Porsche-Käufer Franziskus-Magnus kauft nicht nur ein Auto, er erfüllt sich vielleicht gerade einen Traum (was sowieso unbezahlbar ist). Neben dem Fahrzeug gibt es Anerkennung (ja, auch Neid kann Anerkennung sein ;)), Fahrspaß, das Gefühl, zu einer exklusiven Gruppe zu gehören. Alles Dinge, die man nicht mit klaren Werten beziffern kann. Aber offenbar doch wichtig genug, um die Differenz zwischen Materialwert und Verkaufspreis zu rechtfertigen.

Hans-Jürgen aus der Birkenstraße in Wanne-Eickel lacht da nur. Wie blöd muss man sein. So viel Geld für ein Auto. Aber genau das ist der Unterschied. Denn Hans-Jürgen hat recht, Franziskus-Magnus aber auch. Denn für ihn zählen die immateriellen Werte des Wagens deutlich mehr. Und das ist ok so.

Kunden kaufen, wenn sie das Gefühl haben, mehr Gegenwert zu erhalten. Ich wiederhole das nochmal, damit es sich wirklich einprägt. Dein Angebot sollte also so formuliert sein, dass der wirkliche Wert klar rauskommt. Inklusive der Punkte, die du eben nicht klar mit einem Euro-Betrag beziffern kannst. Quasi mit allen Facetten. Da sind wir wieder beim Diamanten 😉

Funktioniert das über Rabatte?

Nun, wenn du mit deinem Preis runtergehst, zieht zumindest der Anreiz, ein Schnäppchen zu machen. Am Ende verlierst du dabei aber. Denn entweder drehst du immer weiter an der Preisschraube und irgendwann ist deine Arbeit unrentabel. Oder du kommst in den Bereich, wo deine Kunden denken: ist so billig, kann nur Mist sein.

Wenn du dein Angebot aufpimpen willst, arbeite lieber mit Boni, also kleinen Zugaben. Das kann ein Extra-Support sein oder eine Erklärung, wie dein Produkt am effektivsten genutzt wird. Bei Kursen und Coachings sind zusätzliche 1:1-Runden immer super. Es gibt viele Möglichkeiten, wie du dein Ursprungsangebot so ergänzen kannst, dass es richtig spannend klingt.

Verkaufe kein Produkt, verkaufe die Transformation

Beim Coaching ist es klar. Da wirst du wohl kaum hauptsächlich bewerben, dass man 6-mal mit dir gemeinsam an seinen Problemen arbeitet. Hier steht die Transformation, die Veränderung zu etwas besserem klar im Fokus.

Das Gleiche lässt sich aber auch auf alle anderen Angebote übertragen.

  • Ein paar Laufschuhe bringt die Transformation zum Menschen, der endlich mal Lust hat, regelmäßig Joggen zu gehen.
  • Ein Kochbuch transformiert Hans-Jürgen von der Couchpotato zum Küchenhelden, der gerne besucht wird.
  • Der Hundeerziehungskurs transformiert dich und Fidi vom Chaos-Club der Hundewiese zum Dreamteam, um das niemand mehr einen großen Bogen schlägt.

Schau dir dein Angebot an und prüfe, welche Veränderung im Leben des Käufers es auslösen kann und genau die verkaufst du dann.

Frau schaut durch Fotolinse, Blickwinkel ändert sich

Wechsel den Blickwinkel

Ein ganz, ganz typisches Problem: du weißt, dass dein Angebot der Hammer ist, was es alles kann. Du bist zutiefst begeistert. Und am Boden zerstört, wenn keiner es kauft. Sehen die denn nicht, wie genial das ist?

Nein, tun sie nicht. Weil sie vielleicht gar nicht verstehen, was du da anbietest und was das für sie bedeutet.

Wenn dein Angebot ein Problem löst, dann sollte den Käufern auch bewusst sein, dass sie dieses Problem haben. Ist das nicht der Fall, kannst du dieses Problembewusstsein schaffen (zum Beispiel über das Seeding während eines Launches). Oder du formulierst dein Angebot so um, dass es passt. Klingt etwas theoretisch. Deshalb geb ich dir mal ein paar Beispiele:

Du bietest einen Jin-Yoga-Kurs für Anfängerinnen an. Du bist begeistert von genau dieser Yoga-Methode, die wirkliche Entspannung bringt. Drehst du dein Angebot jetzt um die Vorzüge des Jin-Yoga gegenüber anderen Yoga-Varianten, steigen dir die Anfänger aus. Denen ist es schnurzpiepegal, wie das heißt, was sie da auf der Matte machen. Sie wollen sich bewegen und dabei Erfolge sehen. Ihr Erfolg ist es nicht, den Kranich oder die Katze perfekt hinzubekommen. Ihr Erfolg ist Entspannung und Beweglichkeit.

Oder ein SEO-Workshop. Klar kann ich den damit bewerben, dass du erfährst, wie du deine Snippets optimierst, mit interner Verlinkung und Crossposting arbeitest und wie du strukturierte Daten nutzt.

Na, wo bist du ausgestiegen?

Komm raus aus deinem Experten-Elfenbein-Turm und begib dich runter zum Volke. Sprich ihre Sprache, erkenn ihre Bedürfnisse und adressier genau die. Ich weiß, dass meine Ayurveda-Mädels jetzt wieder grinsen, weil sie wieder einen Spruch abkriegen, aber gerade hier in dieser Branche erlebe ich das sehr oft. Ja, Ihr seid begeistert von dem, was mit Ayurveda erreicht werden kann. Den meisten Kundinnen ist es aber erst einmal völlig Schnuppe, wie das heißt, was dabei unterstützt, den Blähbauch loszuwerden und sich insgesamt besser zu fühlen. Hauptsache es hilft.

Bedenken bedenken

Das gehört auch mit zu den verschiedenen Blickwinkeln. Überlege dir, was deine Kundin davon abhalten könnte, dein Angebot zu buchen. Was sind die typischen Bedenken? Was hörst du immer wieder als Absage?

Viele dieser Gründe kannst du schon im Vorfeld entkräften. Vorausgesetzt, du beschäftigt dich mit ihnen.

Zu viel Auswahl wird keine Wahl

Ich sehe in meiner Praxis immer wieder, wie Kundinnen ihre Angebote so breit wie möglich streuen und am besten auch noch mit X Auswahlmöglichkeiten.

Ok, wie geht es dir, wenn du angekränkelt bist und dir einfach nur schnell im Supermarkt eine Hühnersuppe kaufen willst? Reingehen, richtiges Regal wählen und dann erstmal erschlagen dastehen. Welche ist denn jetzt die Richtige? Entweder hast du deine Lieblingsmarke und greifst die automatisch. Oder du nimmst am Ende irgendwas. Der häufigste Reflex ist aber der, auf dem Absatz kehrt zu machen und fluchtartig den Raum zu verlassen.

Erschlage deine Kunden nicht mit zu vielen Auswahlmöglichkeiten. Zeig Ihnen, dass dein Angebot genau jetzt genau richtig ist und warum. Male ihnen das Bild von ihrer Transformation. Und dann gib eben genau 1 Angebot raus. Eine Erweiterung oder den nächsten Schritt kannst du später immer noch anbieten. Aber bleib erstmal bei einer Variante.

Das gleiche gilt für die Zielgruppe. Idealerweise hast du dein Angebot ja für deine Buyer Persona erstellt. Dann richte dich bitte in der Ansprache und Bewerbung deines Angebots auch genau an die. Ich weiß, die Versuchung ist immer groß, möglichst viele zu erreichen. Das Dumme ist aber, dass es nicht funktioniert. Je breiter du in der Ansprache gehst, umso weniger erreichst du genau die, für die es passt. Denn die bekommen dann gar nicht mehr mit, dass eigentlich sie gemeint sind. Und den Rest interessiert es eh nicht die Bohne, da es ja sowieso nicht so wirklich passt.

Stoppuhr mit Geld-Glas. Angebot mit Dringlichkeit unwiderstehlich machen

Dringlichkeit reinbringen

Es ist gemein, aber es funktioniert. Wenn wir das Gefühl haben, etwas zu verpassen, auch FOMO (fear of missing out) genannt, machen wir manchmal Sachen, die wir normalerweise nie tun würden. Zum Beispiel mit 16 heimlich doch mit zur Dorfdisco fahren, obwohl Papa es verboten hat. Man könnte ja was verpassen. War meistens nicht so und der langweilige Abend hat die Strafe nicht aufgewogen. Zwei Wochenenden später ist man aber wieder heimlich los.

du schmunzelst jetzt vielleicht und denkst: hey, ich bin erwachsen, das passiert mir nicht mehr. Aber weit gefehlt. Mit FOMO arbeiten fast alle Angebote. Mal gibt es etwas nur für kurze Zeit oder der Preis wird demnächst höher werden. Alternativ gibt es nur eine bestimmte Anzahl von Plätzen, oder was auch immer.

Es spricht nichts, wirklich gar nichts dagegen, diesen Effekt zu nutzen. Vielleicht ist es ja tatsächlich so, dass es eine bestimmte Begrenzung gibt. Ein Online-Gruppenprogramm funktioniert nicht mit mehr als 12 Teilnehmern, es sollten eher deutlich weniger sein. Diese Grenze solltest du im Angebot klar kommunizieren.

Tu mir aber bitte einen Gefallen und halte dich auch an diese Grenzen. Wenn du nur 10 Teilnehmer zulässt, gibt es keinen 11. Platz. Wenn letzter Tag zum Kauf der 20. ist, sind die, die am 21. vormittags fragen, raus und müssen warten. Ja, das tut erstmal weh. Denn du vergibst hier bares Geld. Es ist aber wichtig, um Verbindlichkeit in deine Aussagen zu bringen. Wer einmal den Termin verpasst hat, wird beim nächsten Mal genauer darauf achten, rechtzeitig am Start zu sein.

Wie das mit der Dringlichkeit nicht funktioniert, seh ich übrigens seit Jahren bei meinem Kontaktlinsenanbieter. Alle zwei Monate geht die Rabattaktion mit dem 10%-Gutschein an den Start. Kaufen würde ich zu dem Zeitpunkt nie. Denn ich weiß, dass, wenn die “nur noch 2 Stunden! Kauf jetzt!!!”-Phase vorbei ist, genau einen Tag später die Woche mit 20% Rabatt beginnt.

Fazit

Ich gestehe, ich könnte hier noch richtig lange weiterschreiben. Aber es geht ja erst einmal um den groben Überblick. Am wichtigsten sind eigentlich drei Punkte:

Denk dich in die Warte deiner Kunden. Warum sollten sie kaufen? Was haben sie davon? Wie macht dein Angebot ihr Leben besser?

Versuch viele verschiedene Facetten deines Angebots zu finden. Je vielfältiger du es darstellst, je mehr Bedürfnisse abgedeckt sind, Zweifel ausgeräumt werden, umso höher die Chance eines Kaufs.

Wir überreden nicht, wir überzeugen. Schreib dir das ganz ganz dick hinter die Ohren. Ein Kunde, den du in den Kauf überredest, ist danach nicht glücklich. Denn eigentlich wollte er das gar nicht. Blöd für ihn, blöd aber auch für dich. Denn glaubst du, er empfiehlt dich oder kauft wieder? Siehst du. Überzeugen ist die Devise. Und akzeptieren, dass es nicht immer klappt.

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Ich bin Ina.

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