Wunschkunden? Wunschkunden!

Wunschkunden

„Deine Wunschkunden kannste Dir nich backen!“

><noscript><img loading=Immer wieder höre ich diese Aussage. Letzte Woche von einem Webdesigner, der seit vielen Jahren irgendwie am Markt überlebt. Die Betonung liegt dabei auf „irgendwie“. 

Ich verrate Dir ein Geheimnis: er hat Recht. Klar, backen kannst Du Dir Traumkunden nicht. Musst Du aber auch gar nicht. Die gibt es nämlich schon! Du musst sie nur finden!

Expertenstatus vs. Allrounder

Mein frustrierter Bekannter versucht es allen Recht zu machen. Seine Spezialität war lange das Programmieren von Webseiten. Vor ein paar Jahren garantierte das ein sicheres Einkommen. Wer bitte hat bei HTML halbwegs durchgesehen? 

Mittlerweile ist das Erstellen von Webseiten selbst für Nicht-Profis relativ einfach zu händeln und so hat er sein Angebot erweitert. Irgendwann kam SEO-Optimierung dazu, dann die Erstellung der eigentlichen Inhalte, Fotos und so weiter. „Wenn der Kunde da ist, lass ich ihn doch nicht ziehen, nur weil ich bisher keine Bilder angeboten hab. Dann mache ich das eben auch noch“, seine Meinung. 

Kann man so machen, kann man aber auch lassen. Denn eins ist klar – die Kunden, die einen Experten wollen und dafür auch Geld in die Hand nehmen, greifen nicht auf einen Allrounder zurück. 

Und die, die preisbewusst alles in einer Hand lassen, merken irgendwann, dass die Leistung nicht das war, was sie eigentlich erwartet haben. Denn seien wir ehrlich: wieviele IT-Experten kennst Du, die gleichzeitig herausragende Portraitfotos machen und kundenorientiert texten können?

Wenn Du Dich auf Deine Stärke, und damit „nur“ auf eine Sache konzentrierst, kannst Du natürlich nicht alle ansprechen. Aber willst Du das denn überhaupt?

Kunde ist nicht gleich Kunde

Nicht umsonst wird im Marketing immer wieder von Zielgruppen und Buyer Personas gesprochen. Kunden sind so unterschiedlich, wie die Menschen, die hinter diesem Begriff stehen. Da gibt es die einen, die lieber 10 € mehr ausgeben, dann aber auch vernünftige Qualität erwarten und die Schnäppchenjäger. Wieder andere sind extrem markenbewusst und entscheiden sich nur aufgrund eines Aufnähers für den einen Schuh, statt den anderen günstiger zu kaufen. 

Der erste Schritt ist für Dich zu definieren, wer denn eigentlich Dein Wunschkunde wäre. Dazu gehört natürlich das Kaufverhalten. Aber auch die Frage, wie Du mit Deinem Kunden zusammenarbeiten willst, welche Art der Kommunikation Du bevorzugst und was absolute No-Gos für Dich sind, solltest Du beantworten können. 

Im Idealfall nimmst Du Dir die Zeit und erstellst dann auch gleich noch ein oder zwei Buyer Personas dazu. Wie das geht, erfährst Du hier.

Verstehen ist alles!

Wofür solltest Du Deinen Wunschkunden eigentlich so genau kennen?

Weil es Dir hilft, genau diese Personen im realen Leben anzusprechen. 

Ein klassisches Marketingprinzip ist AIDA.

Zuerst brauchst Du die Aufmerksamkeit (Attention) des potentiellen Kunden, er muss Dich und Dein Angebot überhaupt erst einmal wahrnehmen.

Dann folgt das Interesse (Interest), das solltest Du auch irgendwie wecken.

Wenn Du es im nächsten Schritt schaffst, beim Kunden das Verlangen (Desire) nach Deinem Angebot zu wecken – das Gefühl „das muss ich unbedingt haben“ – ist es nur noch ein Katzensprung zur Action, dem Kauf. 

Aufmerksamkeit kannst Du auf vielen Wegen erreichen. Wenn Du dabei nicht sinnlos viel Geld verpulvern willst, macht es aber sogar schon in dieser Stufe Sinn, gezielt zu kommunizieren. Denn Du möchtest doch die Aufmerksamkeit der richtigen Personen.

Noch deutlicher wird es in den nächsten Stufen. Wie willst Du ein Verlangen wecken, wenn Du gar nicht weißt, was Deine Kunden wirklich vermissen? 

Kommunikation entscheidet

Was meine ich damit?

Ganz einfach: die Art, wie Du als Person und Unternehmen nach außen kommunizierst, entscheidet darüber, wer sich angesprochen fühlt. Alle erreichen und dabei authentisch bleiben? Funktioniert nicht. Nicht mal andeutungsweise. Dann landest Du entweder in der Wischiwaschi-Ecke, die keiner so wirklich wahrnimmt oder Du springst so zwischen den Rollen, dass dich keiner ernst nimmt. 

Wenn Du weißt, wen Du erreichen möchtest, überlege, wie Du genau diese Persona ansprichst, wie Du kommunizierst. Und dann zieh das konsequent durch. Am Anfang mag das schwierig wirken. Gerade, wenn dadurch auch Aufträge wegfallen. Die Erfahrung zeigt aber, dass Du Dir so mit der Zeit einen Kundenstamm aufbauen kannst, der tatsächlich passt.

Sehr schön sehe ich das immer wieder, wenn sich Texter oder Grafiker austauschen. Diejenigen, die „irgendwie alles und das auch schön günstig“ anbieten, sind meist die, die darüber klagen, wenn Kunden noch dreimal nachverhandeln.

Am Ende bleibt dann nicht genug zum Leben, sie müssen noch mehr Aufträge akquirieren und landen im perfekten Hamsterrad. Andere, die ihre Wunschkunden klar definiert haben, ihren Wert offen kommunizieren, aber eben auch ihre Grenzen, kennen diese Probleme eher nicht. 

Was sagt uns das?

Versuch nicht, in die breite Masse zu streuen, außer Du bist Winterdienstfahrer 😉

Schau Dir Dein Angebot an. Überlege, worin Du wirklich gut bist.

Definiere Deinen Wunschkunden und dazu eine Buyer Persona.

Und genau die behältst Du vor Augen, wann immer Du kommunizierst. Bei der Formulierung einer Zeitungsanzeige genauso wie beim Post auf Facebook.

Bleibe konsequent dabei. Wenn ein Kunde über eine Anzeige zu Dir gelangt und dann per Mail völlig anders angesprochen wird, wirkt das unprofessionell.

Gib dem ganzen Zeit. Erfolg kommt nicht über Nacht. Wenn Kunden aber anhand Deiner Kommunikation erkennen, was wirklich dahinter steckt, ist die Chance groß, dass sie von selbst zu Dir kommen: Deine Wunschkunden.

Welche Erfahrungen hast Du gemacht? Erzähl’ es mir in den Kommentaren!

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